Головна
Безпека життєдіяльності та охорона праці || Хімічні науки || Бізнес і заробіток || Гірничо-геологічна галузь || Природничі науки || Зарубіжна література || Інформатика, обчислювальна техніка та управління || Мистецтво. Культура || Історія || Літературознавство. Фольклор || Міжнародні відносини та політичні дисципліни || Науки про Землю || Загальноосвітні дисципліни || Психологія || Релігієзнавство || Соціологія || Техніка || Філологія || Філософські науки || Екологія || Економіка || Юридичні дисципліни
Вікова психологія / Гендерна психологія / Дослідження в психології / Клінічна психологія / Конфліктологія / Кримінальна психологія / Загальна психологія / Патопсихологія / Педагогічна психологія / Популярна психологія / Психокоррекция / Психологічна діагностика / Психологія особистості / Психологія спілкування / Психологія філософії / Психотерапія / Самовдосконалення / Сімейна психологія / Соціальна психологія / Судова психологія / Експериментальна психологія
ГоловнаПсихологіяПсихологія спілкування → 
« Попередня Наступна »
А. Ю. Панасюк. Як переконувати у своїй правоті / Сучасні психотехнології переконливого впливу, 2002 - перейти до змісту підручника

14. РЕЗЮМЕ: ЗАКОНИ ЛОГІКИ І ЗАКОНИ ПСИХОЛОГІЇ У ВАШІЙ АРГУМЕНТАЦИИ

Підіб'ємо підсумки розгляду правил формулювання аргументів.

Є дві групи законів, за якими вони повинні формулюватися: закони формальної логіки і закони психології. З цих законів виводяться і правила формулювання аргументів (див. схему на стор 139).

Правила логіки визначають наявність або відсутність аргументу, а правила психології - силу аргументу. Значить: спочатку логіка, потім психологія.

Але такий порядок не означає порядку важливості. Ми показували, що закони психології можуть "скасовувати" закони логіки.

І проте Ваш співрозмовник, оцінюючи Ваші аргументи, адресовані йому, в першу чергу буде визначати, чи не порушена Вами логіка:

а) чи відповідає дійсності зміст аргументу?

Б) чи є зв'язок між змістом аргументу і змістом тези?

Але якщо з логікою у Вас все буде в порядку, це зовсім не означає, що співрозмовнику не буде за що "зачепитися". Поле психології надає необмежені можливості для цього. Тому, формулюючи аргументи, майте відповіді на наступні питання:

а) чи вигідно співрозмовнику прийняти даний аргумент?

Б) чи немає в структурі цінностей його особистості чого-небудь такого, що блокувало б прийняття аргументу?

Отже, Ви успішно вирішили всі чотири завдання: всі сформульовані Вами аргументи точно відповідають першим двом правилам (правилам логіки) і, як Вам здається, в певній мірі правилам психології. Значить, Ви пройшли найбільш небезпечні підводні рифи на шляху до своєї мети - прийняття співрозмовником Вашого тези, Вашої

119

ідеї, думки. І Ви начебто готові до зустрічі з ним, вже готові зняти телефонну трубку і домовитися про час і місце ... Не поспішайте. Ваш "лоцман" говорить Вам, що можна знайти ще більш короткий шлях до Вашої мети, тобто ще збільшити ймовірність прийняття співрозмовником Вашої позиції. Про це - в наступному розділі.

15. ПОБУДУЄМО АРГУМЕНТИ В "БОЙОВІ ПОРЯДКИ"

Отже, Ви, готуючись до зустрічі зі своїм майбутнім партнером по діалогу, накидали на аркуші паперу ті Ваші аргументи, за допомогою яких Ви його будете переконувати в ... І таких аргументів у Вас виявилося не один і не два, а півдюжини. Прекрасно.

А тепер спробуйте оцінити силу кожного з них з позиції Вашого майбутнього співрозмовника. Що, Ви його зовсім не знаєте? Погано, хоча така ситуація цілком реальна. Тоді оцінюйте по "середньому" людині.

Насамперед знайдіть найсильніший аргумент (як Вам здається). Знайшли? Добре. А тепер - будьте самокритичні - Знайдіть серед цієї півдюжини той аргумент, який в порівнянні з усіма іншими в чомусь їх слабкіше. Знайшли? Добре. Тепер серед решти чотирьох знову знайдіть найдужчий і слабкий і т.д. Пронумеруйте їх усі.

А тепер розташуйте всі Ваші аргументи за силою, наприклад, від самого слабкого до найсильнішого чи навпаки. Здається, все готово?

Готово-то готово, а от у якому ж порядку їх пред'являти співрозмовнику: так, як вони зараз написані або навпаки? З яких аргументів починати і якими закінчувати?

15.1. З яких аргументів починати: з сильних або слабких?

Слухачі наших курсів, перед якими ставилося ця задача, при її вирішенні, як правило, поділялися на кілька груп: одні були твердо впевнені, що треба починати з сильних; інші, навпаки, відстоювали позицію, що треба починати зі слабких, а сильні приберегти під кінець, і т.д. Але на жаль, ні слухачі-юристи, ні слухачі-педагоги, ні слухачі-керівники, з ко-

120

"Як же їх розташувати-то, Петька ? "

Торимі ми вивчали цю психотехнології, не могли привести аргументи на захист тієї чи іншої своєї позиції. Проблема вирішувалася ними на рівні інтуїції. Це й зрозуміло: коли не вистачає знань, ми звертаємося до інтуїції. Природно, а до чого ж іще!

Але ось американські психологи не стали так вирішувати цю проблему, а звернулися до експерименту. В одних випадках вони переконували людей по першому варіанту - починали з сильних, а закінчували слабкими аргументами. І заміряли ефективність переконання. У Інших випадках вони робили навпаки. І зрозуміло, так само кожен раз заміряли ефект переконання (наскільки аргументіруемая позиція була прийнята випробуваними, яких вони переконували). Результати виявилися ... непереконливими: і той і інший варіанти в різних експериментах (на різних групах співрозмовників) давали як позитивні результати, так і негативні. В одних випадках чомусь перший варіант діяв досить ефективно, краще, ніж

121

другий, а в інших - все навпаки. І явно простежувалася якась закономірність. Але яка? Може бути, це пов'язано з підлогою тих, кого переконували 'Виявилося, немає. Може бути, з віком? Порахували - ні. Чи не пов'язано це виявилося і з професією співрозмовників.

Перебравши багато чинників і не знайшовши пояснення, психологи звернулися тоді до теорії акцепціі - прийняття позиції іншої людини, тобто до теорії формування у людини певної психологічної установки. І - еврика! Знайшли, чому у них так виходило.

15.2. "Ефект установочного фону", або Як переконувати негативно налаштованого ...

З цієї теорії відомо, що ефект сприйняття інформації визначається так званим ефектом установочного фону, а по іншому - вихідною системою установок співрозмовника. Якщо вихідна установка (позиція) співрозмовника на дану інформацію або на ситуацію переконання, на того, хто переконував, була, припустимо, негативної, то з точки зору цієї теорії більш ефективним повинен бути варіант переконання, коли починають з сильних аргументів. Якщо вихідні позиції співрозмовника були позитивними (він готовий був до співпраці, у нього була позитивна установка на того, хто його переконував, і т.п.), то кращим - з теорії установки - повинен бути варіант, коли переконують зі слабких аргументів, а закінчують сильними. Опускаючи поки пояснення цієї теоретично виведеної залежності, простежимо подальші дії психологів. Вони вирішили перевірити цю теорію на практиці (багато людей більше вірять фактом, а не логіці, і психологи серед них не виняток) і отримали ... повне підтвердження! Дійсно, якщо, припустимо, негативно налаштованого суб'єкта переконувати за другим варіантом (починати зі слабких, а закінчувати сильними), то, почувши на самому початку діалогу перші - слабкі - аргументи, він ще більше зміцнюється у своїй вихідній (негативної) установці ("йому навіть заперечити по суті нічим, звичайно, ж я правий! "), а наступні наприкінці аргументації сильні докази лягають тепер уже на ще більш зміцнілу вихідну негативну позицію цього суб'єкта. І ефект майже нульовий. Але той же варіант при доброзичливій установці співрозмовника давав прекрасний результат!

122

- Це зрозуміло, коли мова йде про негативно налаштованому суб'єкті. Але незрозуміло інше: чому переконувати позитивно налаштованими краще, по-Вашому, за другим варіантом - починати зі слабких, а закінчувати сильними? Чому б і тут не використовувати відразу ударну силу сильних аргументів?

З точки зору логіки питання цілком обгрунтований. А от з точки зору психології ...

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =
Інформація, релевантна " 14. РЕЗЮМЕ: ЗАКОНИ ЛОГІКИ І ЗАКОНИ ПСИХОЛОГІЇ У ВАШІЙ АРГУМЕНТАЦИИ "
  1. Нікандров В.В.. Експериментальна психологія. Навчальний посібник. - СПб.: Видавництво «Мова». - 480 с., 2003

  2. 1. Предмет і завдання вікової психології
    закономірності розвитку психічних процесів. Теоретичні завдання вікової психології - р криття загальних закономірностей психічного розвитку в онтогенезі, встановлення вікових періодів цього розвитку та причин переходу від одного періоду до іншого, визначення можливостей розвитку. Об'єктом вивчення вікової психології є дитина, підліток, юнак і ін, Проблеми
  3. Глава 2 Що таке психіка? Предмет вивчення психології. Різні підходи до розуміння і визначення предмета психології
    психології. Різні підходи до розуміння і визначення предмета
  4. 6.1. Строгий природничо-науковий підхід до аналізу та поясненню психічних явищ в психології поведінки. Класичний біхевіоризм
    закономірностей, яким підкоряється по-136 ведення тварин в експериментальних умовах, а також деякі форми навчання - придбання нових елементів поведінки. Логіка теоретичного розвитку біхевіоризму привела до формування концепцій необихевиоризма, які допускали припущення (гіпотези) про наявність неспостережуваних психічних механізмів організації поведінки,
  5. 35. Об'єкт ПСИХОЛОГІЧНОЇ НАУКИ
    закономірності та механізми психіки. Сам термін «психічне» походить від грецького слова «псюхе», що означає «душа». Предметом психології є факти психічного життя, механізми та закономірності психіки людини й формування психологічних особливостей його особистості як свідомого суб'єкта діяльності й активного діяча соціально-історичного розвитку суспільства. Ні
  6. Горбунова М.Ю., Ножкина Т.В.. Шпаргалка по психології: Відповіді на екзаменаційні квитки. - М: Аллель-2000 - 64 с. - (Повний залік)., 2005

  7. 2. Становлення вікової психології як науки
    закономірностей зміни
  8. 3.2. Прийоми девальвації Ваших аргументів
    законом індукції "не може не викликати відповідну агресію або як мінімум негативні емоції (кому ж подобається, коли його дорікають). І тепер, коли після цих фраз Ви повторите сказане, воно вже сприйматиметься на тлі негативної установки на Вас. А як ми вже говорили раніше, негативна установка - це 296 блокатор прийняття позиції співрозмовника. Але ж Ви хочете не просто висловитися,
  9. Резепов Ільдар Шамильевич. Шпаргалка по загальній психології, 2010

  10. 1. ПСИХОЛОГІЯ ЯК НАУКА
    закономірності функціонування і розвитку психіки. Вона заснована на уявленні в самоспостереження людини особливих переживань, що не відносяться до зовнішнього світу. Її історія як вивчення душі людини, її психічного світу методом самоспостереження (інтроспекції) і самоаналізу йде далеко в глиб століть, в філософські та медичні навчання. Термін «психологія» з'явився в науковому вживанні лише в
  11. 10. ПЕРШІ РЕЗУЛЬТАТИ НАШОЇ НАВЧАННЯ - БЛИН '' НЕ грудкою
    законам формальної логіки (табл. 2 на с. 89). Аналізуючи аргументи на правій колонці таблиці, можна бути впевненим, що якщо у співрозмовників все в порядку з логікою , то вони не зможуть сперечатися за цим пунктом. І тоді ймовірність прийняття аргументів, розташованих праворуч, безумовно стане вище, ніж вірогідність прийняття аргументів зліва, а значить - зросте і ймовірність прийняття тези в
  12. Е.Б . Старовойтенко. Психологія особистості в парадигмі життєвих відносин: Навчальний посібник для студентів вищих навчальних закладів. - М.: Академічний Проект; Трикста. - 256 с., 2004

  13. 18. ВІДСТУП. ', ЗНОВУ ПРО "маніпулювання свідомістю". -,,
    резюме. Готуючись до серйозної дискусії, прагнучи переконати свого майбутнього співрозмовника, Ви заздалегідь: а) чітко сформулювали свою тезу (або тези), який він повинен в кінцевому рахунку прийняти; б) підготували за правилами формальної логіки аргументи (а не "аргументи"), в) спробували включити у зміст аргументів особистий інтерес співрозмовника у прийнятті цього аргументу (а з ним - і тези) »