Головна
Безпека життєдіяльності та охорона праці || Хімічні науки || Бізнес і заробіток || Гірничо -геологічна галузь || Природничі науки || Зарубіжна література || Інформатика, обчислювальна техніка та управління || Мистецтво. Культура || Історія || Літературознавство. Фольклор || Міжнародні відносини та політичні дисципліни || Науки про Землю || Загальноосвітні дисципліни || Психологія || Релігієзнавство || Соціологія || Техніка || Філологія || Філософські науки || Екологія || Економіка || Юридичні дисципліни
Вікова психологія / Гендерна психологія / Дослідження в психології / Клінічна психологія / Конфліктологія / Кримінальна психологія / Загальна психологія / Патопсихологія / Педагогічна психологія / Популярна психологія / Психокоррекция / Психологічна діагностика / Психологія особистості / Психологія спілкування / Психологія філософії / Психотерапія / Самовдосконалення / Сімейна психологія / Соціальна психологія / Судова психологія / Експериментальна психологія
ГоловнаПсихологіяПсихологія спілкування → 
« Попередня Наступна »
А. Ю. Панасюк. Як переконувати у своїй правоті / Сучасні психотехнології переконливого впливу, 2002 - перейти до змісту підручника

13. "ІНДИВІДУАЛЬНИЙ ПІДХІД-В ЖИТТЯ!" ДРУГЕ ПРАВИЛО ПСИХОЛОГІЇ формулюванні АРГУМЕНТОВ 13.1. Як слухачі, групуючи аргументи, видавали себе ...

Цікаву закономірність виявив автор при опитуванні наших слухачів про їх ставлення до цих шести аргументам. На питання, які з цих аргументів, на Ваш погляд, більш сильні, а які - менш, слухачі (практично у всіх групах навчаються), по-перше, чітко ділили ці шість аргументів на дві групи »

1-я група

№ 3 - Ви зможете заздалегідь підібрати необхідні аргументи, а не робити це експромтом в ході діалогу; № 4 - Вам легше буде будувати заздалегідь Ваші аргументи за правилами технології переконання; № 6 - Ви заздалегідь зможете передбачити його можливі заперечення і в спокійній обстановці підготуватися до того, щоб при бесіді їх відпарирувати.

2-я група

№ 5 - про Вас складеться думка як про ділову людину в якої все розкладено по поличках; № 7 - Ваша мова в цьому випадку буде чіткої , плавної;

№ 8 - Ви не будете виглядати невпевненим.

114

А по-друге, і це було найцікавіше, в оцінці сили аргументів самі слухачі чітко розділилися на дві групи: одні слухачі вважали більш сильними аргументи № 5 , 7, 8, а інші, навпаки, - № 3, 4 і 6.

І все це викликало як мінімум два питання: 1) чим відрізняються аргументи першої групи від аргументів другої групи і 2) чому одні слухачі визнавали сильнішими аргументи першої групи, а інші - аргументи другої групи? Чому виникло таке розбіжність?

Спробуємо спочатку відповісти на перше питання: чому всі ці шість аргументів досить виразно ділилися слухачами на дві групи?

- Так це ж очевидно: аргументи першої групи більш змістовні, розгорнуті, а в другій вони короткі ...

Жарт, напевно. А якщо всерйоз ...

А якщо всерйоз, то розрізняються ці дві групи аргументів, як, мабуть, помітив проникливий читач, різної їх спрямованістю: у другій - апеляція до особистісних якостей (добре виглядати в очах співрозмовника), а в першому - апеляція до результату впливу (до технології переконливого впливу). При цьому зверніть увагу: і та і інша група аргументів відповідає правилу особистого інтересу, але цей "інтерес" представлений в різних системах цінностей: один інтерес - добре виглядати в очах співрозмовника, і зовсім інший інтерес - досягти мети переконання.

І ось виявилося, що для одних наших слухачів "цікавіше" (важливіше, цінніше) респектабельно виглядати, а для інших "цікавіше" переконати свого співрозмовника. Цінності та ... цінності. Тому-то і розділилися наші слухачі на дві групи в оцінці сили цих аргументів: для одних цінніше одне, а для інших - інше.

А тепер уявіть собі, шановний читачу, що Вам належить переконати Вашого молодого колегу, що "до кожної серйозної бесіді треба готуватися заздалегідь". Які для нього аргументи будуть сильнішими - першої групи або друга? Виявляється, це залежить і від його власної системи цінностей: якщо для нього важливіше добре виглядати - значить, для неї сильнішими виявляться аргу-

115

менти 2-й групи, а якщо він такий, що перш за все цінуй г справу, - значить, сильнішими для нього виявляться аргументи 1-ї групи.

Таким чином, сила аргументу визначається ще й зв'язком аргументу з провідними потребами даної конкретної особистості. , 1

Звідси і друга правило психології формулювання аргументів ^ в аргументі повинні враховуватися і особливості системи цеинс стей співрозмовника.

It ''

13.2. Ілюстрації до обліку "індивідуальності" на прикладах з життя

Тепер звернемося до прикладів, який ілюструє це правило. »

Пам'ятається, розглядаючи приклади з життя, аналізуючи приводяться в них аргументи , ми не раз наголошували: якщо співрозмовник такий-то і такий-то, то цей аргумент буде дієвим, а якщо співрозмовник характеризується інакше, то він прийме інший аргумент. Згадаймо ці ситуації.

1. Суперечка між чоловіком і дружиною про покупку або автомобіля, або меблів. Пам'ятайте аргумент дружини: "... в квартирі буде красиво"? І тоді ми говорили: буде це для чоловіка аргументом або не буде - це залежить від його індивідуальних особливостей, точніше, говорили ми, від розвиненості естетичного смаку. Отже, перш ніж навести такий аргумент (або не привести), дружина повинна згадати таку характеристику чоловіка, як наявність смаку до красивого, бо "красиво" - це, як кажуть, справа смакове. Якщо у чоловіка, припустимо, є тяга до красивих інтер'єрах, то наведений дружиною аргумент безумовно буде для нього аргументом ("так, вірно, - подумає чоловік, - це, безсумнівно, змінить інтер'єр квартири на краще"), і аргументом досить сильним. Ну а якщо чоловік глухий і сліпий до прекрасного? Тоді дружині треба було б відмовитися від цього аргументу ще до розмови з чоловіком. Правда, для цього треба було б заздалегідь до цієї розмови готуватися (а якщо чоловік сам нав'язав цю розмову, то перервати його, вислухавши його аргументи, з тим щоб можна було спокійно підготуватися). А щоб готуватися з толком, треба знати предмет - психотехнології переконливого впливу.

У кінцевому рахунку все залежить від того, наскільки їй важливо переконати чоловіка купити меблі: важливо - знайде час, не важливо - не

116

знайде. Адже ми витрачаємо час (і кошти) щоразу на те, що для нас більш важливо, бо, повторимо, час - це мірило цінностей: цінно - і витратимо час, принісши в жертву якісь Інші справи; малоцінних - і "а де я на це візьму час "! Якщо дуже треба переконати - будете витрачати час (адже воно завжди є, воно існує незалежно від нас) на підготовку. Час - мірило цінностей. А якщо Ви знайшли час на підготовку - ця книжка до Ваших послуг.

Але продовжимо аналіз прикладів з життя на предмет реалізації другого правила психології формулювання аргументів.

Згадаймо тепер аргумент чоловіка, з якого випливає, що, по-перше, він ущемлений тим, що у сусіда є автомашина, а у нього немає; а по-друге, йому доводиться "на своєму горбу "все возити на дачу. І тоді ми говорили, що якби дружина дуже його любила, то вона, звичайно, не допустила б, щоб він комплексував. Тоді б і першої частини аргументу чоловіка вистачило для того, щоб дружина прийняла цей аргумент апріорі. Але ми вирішили, що ця дружина - звичайна дружина: любов до чоловіка давно вже пройшла, а є повага, прихильність і т.п. І тому для прийняття аргументу до "по-перше" треба було ще приєднати "друге" (не тільки щоб не було комплексів, але і щоб він фізично не перенапружувався). А якби на місці цієї дружини виявилася якась егоїстка? Тоді б і "подвійний" аргумент не подіяла, оскільки його прийняття не сприяло б задоволенню потреб, яких у такої дружини і не було б (піклуватися про свого чоловіка).

Але з описаного нами прикладу видно, що чоловік правильно 'обчислив "індивідуальні особливості своєї дружини, точніше, її індивідуально-своєрідне ставлення до нього і вирішив: одного аргументу (" у мене комплекс ") буде мало (не так вже вона мене любить), а якщо до цього додати мої фізичні "страждання", то буде в самий раз - проб'ється сльоза жалю до чоловіка. Молодець, якщо так "вирахував" (а може, молодець, що прийняв нашу підказку; але все одно - молодець!).

2. Аргумент батьків: "... тому що ти ж сама бачила, як вони по-хамськи розмовляють зі своїми батьками» - не справить жодного враження на дочка (навіть якщо буде об'єктивно відповідати дійсності), якщо дочка сама також розмовляє зі своїми батьками. Але цей же аргумент вироблена-

117

дет дуже сильне враження на дочку , якщо вона сповідує заповідь любити всіх людей (у тому числі і чужих батьків - як своїх). Але швидше за все, в нашому прикладі дочка не відноситься ні до числа перших, ні до числа других, а перебуває ніби між ними. Тому цей аргумент не справив на неї необхідного батькам і досить помітного враження.

А тепер згадаємо аргумент дочки: "Мамо, ти ж знаєш, де вони навчаються, а там непорядні не затримуються". Даний аргумент може бути дуже слабким для тих людей (батьків), які, що називається, паранойяльному підозрюють всіх людей в хитрості, брехливості і т.п. І навпаки, він був би дуже сильним для тих, хто щиро вірить, що "вже так обдурити?! Ні, цього не може бути! ". Одним словом, сила цього аргументу знову ж залежала і від індивідуальних особливостей батьків.

3. Згадаймо третій варіант аргументів на прикладі" спірна межа "." Хтось "стверджує , що якщо він буде обробляти цю ділянку, то і бур'яни не поповзуть до сусіда, і вітром їх насіння до нього на ділянку заносити не буде. Здавалося б, немає такого садівника, на якого цей аргумент не подіяла б! АН немає, уявіть, бувають такі господарі, у яких ділянка - овочі з бур'янами навпіл. На такого, швидше за все, цей аргумент не подіє (скажемо, не дуже подіє), оскільки в системі його індивідуальних цінностей відсутність бур'янів на ділянці не дуже висока цінність. Але треба думати, " хтось "оцінив систему цінностей свого сусіда з цих позицій, перш ніж навів такий аргумент.

4. Ситуація з дрібним бізнесменом, який доводить, що з ним банкіру мати справу вигідно, оскільки його бізнес розширюється. Ми тоді говорили, що фінансові викладки, що підтверджують ці слова бізнесмена, безумовно подіють на банкіра, правда, якщо той, додавали ми тоді, дивиться вперед, живе вдень не тільки сьогоднішнім, а й завтрашнім. Якщо ж банкір налаштований лише зараз "урвати, а там трава не рости ", то для нього цей аргумент буде слабким. Ось чому ми порадили бізнесменові зібрати хоча б невелике досьє на цього банкіра, на його" індивідуальні особливості ".

Значить, готуючись до серйозної діловій розмові , прагнучи переконати свого майбутнього партнера, перш ніж формулювати аргументи, збери-

118

ті про нього інформацію: про його характер, про систему його цінностей. Не соромтеся, адже це звичайна практика у світі дипломатів, чому ж нам нехтувати нею.

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =
Інформація, релевантна "13. "ІНДИВІДУАЛЬНИЙ ПІДХІД-В ЖИТТЯ!" ДРУГЕ ПРАВИЛО ПСИХОЛОГІЇ формулюванні АРГУМЕНТОВ 13.1. Як слухачі, групуючи аргументи, видавали себе ... "
  1. Глава 2 Що таке психіка? Предмет вивчення психології. Різні підходи до розуміння і визначення предмета психології
    підходи до розуміння і визначення предмета
  2. 14. РЕЗЮМЕ: ЗАКОНИ ЛОГІКИ І ЗАКОНИ ПСИХОЛОГІЇ У ВАШІЙ АРГУМЕНТАЦИИ
    правило, поділялися на кілька груп: одні були твердо впевнені, що треба починати з сильних; інші, навпаки, відстоювали позицію, що треба починати зі слабких, а сильні приберегти під кінець, і т.д. Але на жаль, ні слухачі-юристи, ні слухачі-педагоги, ні слухачі-керівники, з ко-120 " Як же їх розташувати-то, Петька? "торимі ми вивчали цю психотехнології, не могли привести
  3. 49. Процес рішення розумової задачі
    підходом до вирішення розумової задачі буде активне використання алгоритму, яке може знайти своє вираження або в пристосуванні його до змісту завдання, або у трансформації завдання. Істинно творче вирішення завдання передбачає подолання різного ступеня інертності мислення та побудова нової стратегії вирішення. Перевірка рішення задачі. Тут важливо ще раз співвіднести
  4. 3. ТРЕБА ВЧИТИСЯ, ЩОБ НЕ РОБИТИ ПОМИЛОК?
    індивідуальному, а про загальний, про загальні принципи, закономірності, про те, що зустрічається в житті частіше. 8. ПЕРШЕ ПРАВИЛО (ЛОГІКИ) формулювання ВАШИХ АРГУМЕНТОВ - "відповідає дійсності" Пам'ятаєте, ми говорили, що головними характеристиками будь-яких аргументів є їх "здатність" прийматися апріорі, без Доказів, і тягнути за собою теза? Розглянемо їх тепер по черзі. 67
  5. 8.2. Ілюстрації до прикладів з життя
    життя мріяв про автомобіль, ти ж знаєш ". Дружина: ... Тому що якщо купимо новий меблевий гарнітур - в квартирі відразу стане красиво ". Отже, чи відповідають ці аргументи першому правилу - відповідності дійсності? З приводу аргументу чоловіка: якщо дружина знає, що її чоловік протягом кількох останніх років мріяв про те, як він сяде за кермо власного автомобіля, тоді аргумент відповідає
  6. 10. ПЕРШІ РЕЗУЛЬТАТИ НАШОЇ НАВЧАННЯ - БЛИН '' НЕ грудкою
    підходить до досліджуваних нами ситуацій переконливого впливу. По-друге, ймовірність прийняття іншої точки зору підвищується, коли аргументи не суперечать формальній логіці. Бо, як показує досвід, перше, за що зазвичай "ухвативается" у суперечці співрозмовник, - формальне протиріччя у висловленні по типу "але ж це ж суперечить дійсності "(або:" але ж це Таблиця 2 №
  7.  1. Предмет і завдання вікової психології
      психології є вікова динаміка психіки людини, онтогенез психічних процесів і якостей особистості розвивається людини, закономірності розвитку психічних процесів. Теоретичні завдання вікової психології - р криття загальних закономірностей психічного розвитку в онтогенезі, встановлення вікових періодів цього розвитку та причин переходу від одного періоду до іншого,
  8.  Е.Б. Старовойтенко. Психологія особистості в парадигмі життєвих відносин: Навчальний посібник для студентів вищих навчальних закладів. - М.: Академічний Проект; Трикста. - 256 с., 2004

  9.  18. ВІДСТУП. ', ЗНОВУ ПРО "маніпулювання свідомістю". -,,
      індивідуальним цінностям Ні відповідності індивідуальним цінностям Це сильний аргумент Це слабкий аргумент Правила формулювання справжніх аргументів зробили також спробу врахувати індивідуальні особливості Вашого майбутнього співрозмовника; г) розташували аргументи на порядку залежно від передбачуваної вихідної установки на Вас Вашого співрозмовника (в крайньому випадку - "сильні
  10.  6.1. Строгий природничо-науковий підхід до аналізу і поясненню психічних явищ в психології поведінки. Класичний біхевіоризм
      підходу до дослідження психічних явищ становлять інтерес пояснювальні принципи, сформульовані в рамках класичного біхевіоризму в США. Відзначимо, що в якості одного із засновників об'єктивної психології поведінки називають російського фізіолога І. П. Павлова. В даний час основні положення бихевиорист-чеських теорій розділяє незначне число психологів, т. к.
  11.  12.8. Ілюстрації до прикладів з життя, або Як внести в аргументи "особистий інтерес"
      правило психології "табл. 3 проти другого варіанту аргументу чоловіка поставити" плюс "(табл. 3 див. на с. 111). Аргументи дружини: (1)" ... бо від цього в квартирі відразу стане красиво "; (2 ) "... тоді б ми викинули цю громіздку меблі і в квартирі стало б помітно просторіше". Очевидно, що в першому аргументі дружини чоловік не побачить для себе нічого такого, що задовольняло б які-небудь його
  12.  Нікандров В.В.. Експериментальна психологія. Навчальний посібник. - СПб.: Видавництво «Мова». - 480 с., 2003