НА ГОЛОВНУ

Безпека життєдіяльності та охорона праці || Хімічні науки || Бізнес і заробіток || Гірничо -геологічна галузь || Природничі науки || Зарубіжна література || Інформатика, обчислювальна техніка та управління || Мистецтво. Культура || Історія || Літературознавство. Фольклор || Міжнародні відносини та політичні дисципліни || Науки про Землю || Загальноосвітні дисципліни || Психологія || Релігієзнавство || Соціологія || Техніка || Філологія || Філософські науки || Екологія || Економіка || Юридичні дисципліни
Вікова психологія / Гендерна психологія / Дослідження в психології / Клінічна психологія / Конфліктологія / Кримінальна психологія / Загальна психологія / Патопсихологія / Педагогічна психологія / Популярна психологія / Психокоррекция / Психологічна діагностика / Психологія особистості / Психологія спілкування / Психологія філософії / Психотерапія / Самовдосконалення / Сімейна психологія / Соціальна психологія / Судова психологія / Експериментальна психологія
ГоловнаПсихологіяПсихологія спілкування → 
« Попередня Наступна »
А. Ю. Панасюк. Як переконувати у своїй правоті / Сучасні психотехнології переконливого впливу, 2002 - перейти до змісту підручника

5.4.10. Будемо лицедіяти? '' '

Будем!

А тепер - про практичних рекомендаціях. Припустимо, Вам належить серйозна розмова з якимось паном. Вам доведеться його вмовляти, щоб він погодився б ... (Зробив би ... не став би робити ...). І щоб легше досягти прийняття ним Вашої позиції, Ви використовуючи-те'пріеми розташування його до себе. Перший прийом - не проблема, другий - ну, трошки попрацювати, зробити заготовки (пам'ятаючи, що "найкращий експромт - добре підготовлений експромт"), загалом теж проблема невелика, а ось третій ... Для його підготовки необхідно провести більш серйозну роботу з ... збору інформації про те, чим захоплюється, "чим живе", "чим дихає", - одним словом,

268

зібрати досьє (що в практиці великих дипломатичних переговорів вважається нормальним: як же сідати за стіл з людиною, не знаючи його?). А раптом і справді розводить гладіолуси? Або у нього є онуки, в яких він душі не чує, а? Чому б Вам як би між іншим не означити, що і Вас це теж цікавить? Нехай він побачить у Вас (майже!) споріднену душу (адже зовсім не обов'язково перетворювати Ваш ділова розмова в півторагодинну консультацію з його хобі). Натякніть, що і Вас це теж цікавить, а якщо він раптом "сяде на свого коника" - що ж, пожертвуйте часом, але доставте йому задоволення (якщо Вам дуже потрібно домогтися від нього ...), а оскільки Ви станете для нього джерелом приємного, то ... загалом, це ми вже проходили.

Інакше кажучи, чому б в інтересах діла не лицедіяти? Ось так ми підійшли до останнього питання, на який я обіцяв відповісти, - до питання про лицемірство (прикриває нещирість вдаване щиросердість), або лицедійстві (устар. - удавання).

Питання: чи повинен вчитель бути актором? Інакше: чи завжди він повинен бути щирим? Я входжу в аудиторію, у мене сьогодні з якоїсь причини кепський настрій. Але я не повинен їм цього показувати. Навіщо? Значить, повинен грати - радісного чи життєлюба або просто людини з гарним настроєм. Але ніяк не з поганим. Повинен грати, і проти цього, напевно, ніхто заперечувати не буде (мої слухачі з цього приводу - а "лицедійство" ми обов'язково "проходимо" - не сперечаються). Інша ситуація: в аудиторії зав'язується гостра дискусія, і ось вже один із слухачів, не витримавши, дістає з-за пазухи камінь і жбурляє його в мене - джерела його тимчасового внутрішнього конфлікту. А камінь, повинен Вам сказати, буває зовсім не маленьким - слова різкі, грубі й досить невтішні. І буває боляче. Але я не маю права на відповідну агресію, не маю права висловлювати йому все, що у мене накипіло (пам'ятаєте: "У мене метають питання, як дротики, ну а шкіра-єдиний щит". Є. Євтушенко} ... Ні, звичайно , право-то маю вказати йому на його нетактовну поведінку, на його не зовсім личать ситуації слова, але - не можна. Не можна тому, що тоді я його зовсім Відштовхніться, і він піде від мене, так нічого і не прийнявши. А мені не можна, не можна, щоб не прийняв. І тоді я замикаю своє "Я" на замок і - граю. Як - про це б окрема розмова, є цікаві методики, прийоми. А в підсумку: чи не однаж-

269 ??

ди було, коли такий от агресивний слухач наприкінці нашої спільної роботи дякував ведучого більш енергійно, ніж всі інші. А що це значить? А значить, знайшов для себе щось корисне. Значить, відбулася корекція в тій частині системи його цінностей, яка нерідко блокувала результативність його дій, яка через конфлікти руйнівно діяла на його серцево-судинну систему ... І тепер у нього - нехай на йоту - буде менше конфліктів з людьми і - нехай на ту ж йоту - буде йому легше переконувати людей в справедливості його позицій. Така гра варта свічок.

Але то - про педагогіку, а про управління? А чим керівник відрізняється від педагога? Ні, не "нічим", відмінність є, але в плані роботи з людьми, з підлеглими - ті ж завдання: досягти прийняття ними своєї позиції. Якщо не прав - переконаєте, а якщо прав ... Взагалі-то мені здається, що будь-яка робота в системі "людина-людина "від психоаналітика до міністра вимагає вміння лицедіяти. А це означає - замикати своє то справжнє" Я ", яке негативно може подіяти на співрозмовника. Саме так розуміється тут" лицедійство "- приховувати те, що може зашкодити справі, людині.

Втім, ми ж ліцедействуем мало не на кожному кроці, коли говоримо "спасибі", коли говоримо "будь ласка" ... (проходили). Хіба завжди ми в цей момент відчуваємо ті почуття, які вкладаємо, припустимо, в фразу: "будьте люб'язні (передайте талон)", які ховаються за такими словами? "Які почуття, про що Ви говорите?! Це ж проста ввічливість!" Вірно.

Важливість не завжди супроводжується почуттям симпатії, бо це не одне і те ж. лицедійства, якщо від цього нікому не погано. "лицемірте", якщо від цього людині стало добре (але потім не буде погано). Він Вам у відповідь на це мило і по-доброму посміхнувся? Прекрасно. Значить, йому стало добре. Значить, Ви, як хороший психотерапевт, зробили добру справу. А психотерапевтом треба бути завжди і скрізь. А психотерапія - це гра. І тоді - граючи, робити добро. А чому б і ні? Будемо робити добро. А те, що при цьому добро робиться не тільки йому, а й собі (своїй справі), - що ж тут кримінального? Чому ж потрібно обов'язково забувати про себе?

А тепер підіб'ємо підсумки.

270

Ви проявили інтерес до "Ванечке", або до "радикуліту", або до хобі - одним словом, "поговорили про квіточки". У всіх цих випадках ви не завдали нікому шкоди, але викликали (з великою ймовірністю, тому що в основі цього - психологічні закони) у партнера позитивні емоції, які за законом асоціації будуть у нього зв'язуватися з Вашої особистістю. Так формується тяжіння. Так буде реалізовано правило "атракція попереду аргументації , бо не логікою єдиної сита людина, але більше - почуттями, емоціями, всім тим, що ховається в глибинах його підсвідомості, про вплив на яке ми продовжимо розмову в наступному розділі.

6. ДО ПРОБЛЕМИ КІНЕТИЧНИХ психотехніки впливу на підсвідомість

Давайте повернемося трохи назад - до кінця четвертого розділу цієї глави.

Там ми говорили про те, що не вся інформація, що йде, припустимо, від мене до мого співрозмовника, доходить до його свідомості. Частина цієї інформації проходить як би "мимо" свідомості і ... виявляється в підсвідомості (пам'ятаєте експеримент зі слухачами про колір краватки їхнього викладача?).

І тоді ж ми говорили про те, що, по-перше, людина не знає, яка інформація зберігається в його підсвідомості (ми в кожен конкретний момент знаємо тільки те, що знаходиться тільки в нашій свідомості), а по-друге, ця прихована від свідомості інформація проте впливає на свідому діяльність у вигляді "незрозуміло звідки" взялися почуттів: "дивно, якась тривога у мене сьогодні на душі", або: "чомусь він мені не подобається, не знаю чому, але що- то в ньому є таке неприємне ", або" чомусь він таки симпатичний, щось у ньому таке привабливе є ". Ясно, чому людина каже" чимось "," щось "," звідкись "," чомусь "- оскільки не знає про справжню причину виникнення цих почуттів; а справжня причина - це та інформація, яка пройшла від співрозмовника, але не в свідомість, а в підсвідомість. Ось чому" чимось цікавий ".

Отже, говорили ми тоді, щоб людину розташувати до себе, необхідно викликати у нього такі "незрозуміло звідки

271

взялися позитивні почуття , тобто послати прямо в його підсвідомість приємні для нього сигнали. І тоді ж ми прийшли до висновку, що є дві групи таких сигналів - мовні (вербальні) та кінетичні (невербальні).

В п'ятому розділі ми і вчилися посилати в підсвідомість співрозмовника приємні мовні сигнали, вчилися посилати їх як би між іншим, попутно, мимохідь ("До речі, я чув, що Ви теж цікавитеся старовинними монетами? А у мене, знаєте, зовсім випадково ..." - це якщо вдаватися до прийому "Улюблена тема", але те ж з прийомом "Золоті слова", та й з прийомом "Ім'я власне" - найпростіше). Ось, а тепер ми повинні вчитися посилати співрозмовнику кінетичні (невербальні) сигнали, - сигнали, пов'язані з рухом або положенням Ваших рук, голови, корпусу і т.д.

Як виявляється, кожному визначеного положення рук, голови ... відповідає певний настрій людини - його ставлення (мовою психологів - його установки) до людей взагалі, до даного співрозмовнику чи, зокрема, до предмета розмови і т.п. Оскільки ці установки можуть бути і позитивними і негативними, то і кінетичні сигнали, їх позначають, теж можуть бути і позитивними, і негативними (наприклад, "не подобається мені цей співрозмовник", повідомляють руки, або "як приємно вести таку розмову", повідомляє положення голови). Так от, завдання полягає в тому, щоб навчитися не посилати співрозмовнику негативні кінетичні сигнали і навчитися посилати позитивні.

Втім, ні, не зовсім вірно сказано "навчитися посилати". Справа в тому, що ви посилаєте ці сигнали завжди, коли спілкуєтеся з людиною, правда, про це майже ніколи не думаєте. Все питання лише в тому, як і, головне, які сигнали посилати і що при цьому відбувається?

Уявіть: розмовляють дві людини - "А" і "Б".

Під час цієї розмови "А" повідомляє "Б" певну інформацію. Питання: що в цей час знаходиться в їх свідомості і що - в їх підсвідомості?

"А" каже: "Знаєте, по доходу від реалізації цього товару ми займаємо ... "Значить, його свідомість в даний момент зайнято інформацією про те, яка величина доходу, наскільки його фірма солід-

272

ная . А "Б"? А той думає приблизно так: "Цікаво ... Це дійсно сильний аргумент за ..." І це - в його свідомості.

Ось про що вони в цей момент думають , ось чим зайнято в цей час їх свідомість. І як правило ні ~ той, ні інший в цей момент не думають ні про становище своїх рук, ні про становище своєї голови ... Ну, не думають вони про це, зайняті іншим - більш важливим ("як би його умовити" - "як би не помилитися"). А між іншим, в цей же самий час їх руки рухаються, корпус час від часу змінює своє положення, як і голова ... А адже це теж інформація. Тільки, по-перше, ця інформація надсилається співрозмовник не навмисно, а неусвідомлено, а по-друге, ця інформація і сприймається співрозмовником свідомістю (яке зайнято "важливою справою"), а підсвідомістю.

І виходить, що між співрозмовниками - і ми про це якось говорили - циркулюють одночасно два потоки інформації: один - між їх сознаниями ("наша фірма багата" - "це серйозний аргумент"), при цьому і посилається ця інформація і сприймається цілком усвідомлено ; і другий потік - між їх підсвідомості (голова "А" говорить про прагнення до домінування над співрозмовником, а руки "Б" кажуть про відкритість співрозмовника), при цьому такого роду інформація і надсилається і сприймається, минаючи свідомість (співрозмовники в більшості випадків про це не знають), а в свідомість їх проникає лише "незрозуміло звідки взялося почуття" про те, що щось у співрозмовнику таке агресивне, або про те, що який приємний і відкритий співрозмовник.

Висновок : люди, спілкуючись, розмовляють одночасно на двох рівнях - на рівні свідомості (знають, що говорять) і на рівні підсвідомості (не знають, що "говорять"). Коли ми вчилися з Вами аргументації (і будемо ще вчитися контраргументації), ми вчилися впливати на свідомість співрозмовника (на його розум, на його раціо). Потім ми вчилися, як впливати на підсвідомість співрозмовника, посилаючи туди приємні для співрозмовника вербальні сигнали. Тепер - логічно - повинна настати чергу вчитися,

як посилати кінетичні - увага: позитивні! - сигнали в підсвідомість співрозмовника, з тим щоб воно оцінювало Вас як "позитивного". А це, як ми тепер добре знаємо, - умова для виникнення атракції (тяжіння). А це, як ми теж добре знаємо, - необхідна умова для прийняття Вашої позиції

273

в ситуаціях раціонально нерозв'язних протиріч і вельми бажана умова у всіх інших ситуаціях, коли Вам необхідно переконати людину, бо відомо : "Люди легше приймають позицію людину, до якого у них емоційно позитивне ставлення ..." (з четвертого закону комунікації).

І тепер, здавалося б, цілком логічно перейти безпосередньо до розділів цієї частини книги:

спочатку до того, як проникати в підсвідомість співрозмовника, читаючи його кінетичні сигнали;

а потім до того, як впливати на його підсвідомість за допомогою своєї кінетики. ..

Але не буде тут цих розділів, дорогий мій читач, не буде тому, що, як кажуть, недобре повторювати те, що вже написано. Так-так, дорогий мій читач, про все про це я написав раніше:

 про те, як проникати в підсвідомість (у тому числі з метою визначення та характеру людини, і його внутрішнього настрою в той момент, коли Ви його переконуєте, і не тільки за допомогою кінетичних сигналів типу "положення голови" тощо) - в книзі "А що у нього в підсвідомості? (Дванадцять уроків по проникненню в підсвідомість співрозмовника)"; 

 про те, як впливати на підсвідомість з метою розташування людини до себе (а ми тепер знаємо, коли це потрібно при переконливою впливі), з метою створення про себе сприятливого думки, тобто позитивного іміджу, - у книзі "Вам потрібен іміджмейкер? (Або про те, як створювати свій імідж) ". 

 Так що, дорогий мій читач, Ви можете зробити перерву в читанні цієї книги, щоб звернутися до тих двох. А можна і не перериватися, а продовжити і закінчити читання цієї книги, а потім звернутися до книг про підсвідомості. Думаю, другий варіант все-таки краще, а тому - до наступного розділу цієї книги - до контраргументації, до контрзащіте. 

 « Попередня  Наступна »
 = Перейти до змісту підручника =
 Інформація, релевантна "5.4.10. Будемо лицедіяти?'' '"
  1.  - 5.4.7. Поговоримо і про Кримінальний кодекс
      - Це що ж виходить, по-Вашому, - розгортає він свою контраргументацію, - сьогодні, по-Вашому, з нею говорити про квіточки, завтра - з цією ж метою - подарувати квіточки, потім - плитку шоколаду, потім - коробку цукерок, потім - кришталеву вазу - ось вже і порушений Кримінальний кодекс. Так чи не до цього нас закликає психолог? У першому наближенні контраргумент справді серйозний. У самому
  2.  ПРАВИЛО XV
      будемо розглядати її тільки як володіє довжиною, або, нарешті, у вигляді точки, якщо ми не помітимо в ній нічого іншого, крім того, що завдяки їй складається безліч; але, як би вона не зображувалася і ні розумілася, ми завжди будемо мати на увазі, що вона є предметом, цілком протяжним і вмещающим нескінченна безліч вимірів. Точно так само і терміни положення, коли потрібно
  3.  4. ВНУТРЕННЕСТЬ ОБІГУ
      будемо вести серед богів визволившись від усякого покарання і кари ... [5] Поставлення (йяохатйотаоїд) [на щабель] повсякчас [триваючого]
  4.  § 27. Смисложиттєві цінності.
      будемо обговорювати проблему цінностей взагалі, це предмет самостійного дослідження. У даній роботі ми будемо розуміти під цінностями такі орієнтири життєдіяльності людини, які виступають в його психіці як нормативів, установок, оцінок, імперативів, заборон, цілей і т.д. Такі цінності виникають як специфічна форма осмислення людиною відносин між людьми і їх відносин до
  5.  Форма речей майбутнього
      сидітимемо в нашому улюбленому секторі, пояснюючи іншим людям, що у нас є нова парадигма, і еволюція пройде повз нас. Ми припинимо брати участь у житті чотирьох секторів, втратимо зв'язок з силами, які вже знаходяться в грі. І ми все одно опинимося в майбутньому, але всі його загадки, таємниці, нові течії не будуть активовані в нашому власному істоту. Ми станемо сміттям, прибитим до берега цього
  6.  1.1. Сутність управління в складних системах
      будемо розуміти процес формування цілеспрямованої поведінки системи за допомогою інформаційних впливів, що виробляються людиною (групою людей) або пристроєм. До завданням управління відносяться цілепокладання, стабілізація, виконання програми, стеження і оптимізація. Завдання визначення мети - визначення необхідного стану або поведінки системи. Завдання стабілізації -
  7.  Про ідею критики практичного розуму
      будемо мати справу розкритикувала не чистого практичного, а тільки практичного розуму взагалі. Справді, чистий розум, якщо тільки буде доведено, що такий існує, не потребує ні в якій критиці. Він сам містить у собі провідну нитку для критики всього свого застосування. Отже, критика практичного розуму взагалі має своїм обов'язком утримувати емпірично обумовлений розум
  8.  ПРАВИЛО XIX
      будемо мати стільки ж порівнянь між двома рівними термінами. ПРАВИЛО XX Відшукавши рівняння, потрібно провести опущені нами дії, ні в якому разі не користуючись множенням тоді, коли буде доречно поділ. ПРАВИЛО XXI Якщо є багато таких рівнянь, їх все необхідно звести до одного, а саме до того, члени якого займуть менше число
  9.  Відповідь доктора Мармора
      слухатимемо, вчитися і читати про те, що відбувається в психотерапії, якщо ми будемо намагатися інтегрувати наші знання, психотерапія від цього тільки
  10.  23. Бог безтілесний, він не відчуває, подібно до нас, і не побажав гріховного підступності
      будемо розглядати як нескінченне, але лише як безмежне. Так, оскільки ми не можемо уявити настільки величезну протяжність, щоб не можна було осягнути можливість існування ще більшою, ми скажемо, що величина потенційних речей невизначена. І так як не можна розділити якесь тіло на стільки частин, щоб окремі частини не мислить як знову подільні, ми будемо вважати кількісну
  11.  ПРАВИЛО XVII
      керуватимемося безумовно непрямим і зворотним порядком. Оскільки ж ми займаємося тут лише темними питаннями, а саме тими, в яких на підставі відомих крайніх термінів треба в зворотному порядку пізнати деякі проміжні, то вся хитрість тут полягає в тому, щоб, допускаючи невідоме в якості відомого, ми змогли в як завгодно заплутаних утрудненнях представити
  12.  ЛОГІЧНІ ВИЗНАЧЕННЯ (1)
      будемо мати гаї, звідки підпорядкуванням отримаємо ЄАО. Але оскільки ЄВС може бути виведено з eCBf то звідси отримаємо ЄСВ, ААВ, ЄАСУ і в результаті підпорядкування будемо мати: ЄСВ, ААВ, про АС. (19) Сформулюємо друге правило: середній термін, виключений з суб'єкта, вказує також, що предикат, що включає його, виключається з суб'єкта. Звідси матимемо: АСВ, ЕАВ, е (або о) АС. Оскільки цей модус
  13.  ДОСЛІДЖЕННЯ УНІВЕРСАЛЬНОГО ОБЧИСЛЕННЯ
      будемо вважати, що «не-людина» означає все що угодпо, крім людини. Видається, що це терміп одиниці, який є те ж саме, що і термін сущого, тобто будь-якого [істоти]. Чи не-людина буде у - II. Всякий людина є пе-Камі, тобто: І / у равп. . . н eL г ні - / Деякий А є не-7 /. Отже, [~] ^?. Таким чином, / дає термін, спочатку
  14.  "До Любомудров самостійно": І.В. Киреєвському Про НІМЕЦЬКОЇ ??ФІЛОСОФІЇ ТА ЇЇ ЗНАЧЕННЯ ДЛЯ РОСІЇ А.К. Судаков
      будемо тут розбиратися в адекватності останнього твердження. Приймемо його як даність, і постараємося предметно і на текстах розібратися, як було дійсне ставлення І.В. Киреєвського до німецького класичного ідеалізму в особі Канта, Гегеля і Шеллінга, і в зв'язку з цим - як оцінював він можливу плідність цієї філософії на російській
  15.  2.1 Церковні символи як «чесна матерія»
      будемо цитувати переклад А. Бронзовая, вносячи зміни, іноді принципові], III, 34, порівн.: 1,16,19): ... цього і подібного відплачую шанування і поклоняюся, і всякому святому Божу храму, і всьому, над чим Бог іменується (rcav
  16.  Після полону євреї не встановили держави.
      будемо говорити в наступній
  17.  4.2.6 Теорія вольового акту: воля природна і воля гноміческой
      робитимемо наголос на тому, що було внесено особисто Максимом. Максим визначає природну волю людини як якесь вроджене «прагнення»-бре ^ ц (OTP 1, 12С-13 А) або есреок; (OTP 14,153 А); синоніми можуть вибиратися різні, але суть одна: природна воля є якесь властиве кожному розумній істоті прагнення. Це «прагнення» є, разом з тим, і «сила» (Suvajjic;: OTP 1,12 С), тобто
  18.  Регіональні конфлікти
      будемо розуміти такі конфлікти, які виникають на основі протиріч, що складаються між окремими державами, коаліціями держав або окремими регіональними суб'єктами соціальної взаємодії всередині держави, і охоплюють великі географічні та соціальні простори. Під регіональними суб'єктами соціальної взаємодії всередині держави ми будемо розуміти
  19.  § 3. Монади, діади і тріади
      будемо називати ці елементи і все те, що особливим чином з ними пов'язано, Priman. Дійсно, такі майже неминуче повинні існувати, оскільки існують складові поняття, які ні на що не посилаються, і, як правило, є можливість абстрагуватися від їх внутрішньої структури, завдяки якій вони є складовими, - тому-то вони і стають нерозкладними елементами. 296. In
енциклопедія  заливне  український  гур'ївська  окрошка