Головна
Безпека життєдіяльності та охорона праці || Хімічні науки || Бізнес і заробіток || Гірничо-геологічна галузь || Природничі науки || Зарубіжна література || Інформатика, обчислювальна техніка та управління || Мистецтво. Культура || Історія || Літературознавство. Фольклор || Міжнародні відносини та політичні дисципліни || Науки про Землю || Загальноосвітні дисципліни || Психологія || Релігієзнавство || Соціологія || Техніка || Філологія || Філософські науки || Екологія || Економіка || Юридичні дисципліни
Вікова психологія / Гендерна психологія / Дослідження в психології / Клінічна психологія / Конфліктологія / Кримінальна психологія / Загальна психологія / Патопсихологія / Педагогічна психологія / Популярна психологія / Психокоррекция / Психологічна діагностика / Психологія особистості / Психологія спілкування / Психологія філософії / Психотерапія / Самовдосконалення / Сімейна психологія / Соціальна психологія / Судова психологія / Експериментальна психологія
ГоловнаПсихологіяПсихологія спілкування → 
« Попередня Наступна »
А. Ю. Панасюк. Як переконувати у своїй правоті / Сучасні психотехнології переконливого впливу, 2002 - перейти до змісту підручника

5.2.6. Як же діють "золоті слова"?

Давайте спочатку поговоримо про те, як діють слова-компліменти, а вже потім - про дію "золотих слів".

Дивіться, що виходить, коли використовують компліменти. Людина почув на свою адресу щось, що містило невелике перебільшення якихось його позитивних сторін. Людина усвідомила все сказане (бо це поки не прийом "Золоті слова") і міг подумати: "перебільшує!" А подумавши так, здавалося б, повинен звести нанівець ефект від цих слів - виникнення почуття приємного. АН немає, подумав, що перебільшення, а все одно чомусь приємно (не було б приємно, не досягали б слова-компліменти своєї мети - не існувало б "інститут компліментів", бо люди не роблять те, що завжди марно). Чому ж виникає це почуття приємного, хоча людина і розуміє - перебільшення, насправді "це у мене не так помітно виражена"? Пам'ятаєте, як у А. Пушкіна: "Я сам обманюватися радий" - чому так? Розберемося.

Втім, "розбиратися" нам буде дещо важкувато, тому що в основі цього психологічного феномена - "бажання обманюватися" - лежить психологічний захист, іменована "Відхід від реальності". А щоб її описати, треба хоча б коротко сказати про суть механізмів психологічного захисту. А для цього необхідно хоча б коротко сказати про захисної функції підсвідомості. Але сказати "коротко" - сказати погано, бо хоч і кажуть, що стислість - сестра таланту, а й ще кажуть: напівзнання гірше незнання. Як тут бути?

Загалом так: Ви, напевно, знаєте, що, коли людина щось дуже хоче, він нерідко видає бажане за дійсне, від-

221

ходить своєрідний обман зору, слуху тощо Хто не хоче, щоб у нього дійсно були "золоті руки", тобто руки Майстра? Так, напевно, все б хотіли (більшість - це вже точно). Така у людей установка (необов'язково усвідомлювана) - бачити свої руки "золотими". Так от, на тлі подібної установки підвищується сугестивність, бо система (нервова система) як би знаходиться в положенні "товьсь!" ("Готовий!"), Вона готова вбирати в себе і приймати за реальне не тільки те, що дійсно реально, але і те, що близько до реальності (діє психологічний закон генералізації установки). Саме так пояснюється сенс приказки "Плутана ворона і куща боїться" - коли ми очікуємо появи небезпечного "агента", ми його бачимо і там, де його і немає, приймаємо кущ за небезпечного звіра (закон генералізації). Точно так само і з ситуацією компліменту: очікування, що у мене повинні бути "золоті руки" (а я цього, може бути, навіть потайки від себе хочу, я ж нормальна людина), дозволяє побачити ознаки цього навіть там, де їх немає, точніше - повірити твердженням інших, що вони дійсно це бачать. Ось чому "Я сам обманюватися радий!", Ось чому ми не обурюємося проти неправди, коли хтось трохи перебільшує наші гідності. Бо "трохи перебільшувати" - суть "близько до реальності", і відповідно до закону генералізації установки ці слова "приймаються" підсвідомістю навіть часом всупереч усвідомленню, що дійсність, реальність "ну, не зовсім така", як (дуже) хотілося б.

Така вже природа людей, така їхня психологія, а великий поет дуже точно це вловив:

Ах, обдурити мене не важко! .. _,

Я сам обманюватися радий!

А далі - все за вже відомим механізмом: виникло почуття приємного ("але ж і правда, у мене руки ну не те щоб вже дійсно" золоті ", але дещо вміють, це вірно" - і почуття законної гордості!) природним чином асоціюється з джерелом цього почуття - людиною, який сказав нам це. А по психологічному закону прагнення до максимізації нагород (людей, як і будь-яких інших живих істот, завжди притягує те, що робить їм приємне) виникає мимовільне, не завжди усвідомлюване почуття тяжіння до цього об'єкта - а раптом та ще щось приємне від нього вийде ! Ось і атракція. і

222

А тепер уявімо всі ці міркування у вигляді логічного ланцюжка:

1) людина почув на свою адресу комплімент з приводу певної якості його особистості;

2) завдяки функціонуванню установки на Бажаність цієї якості воно на рівні підсвідомості приймається за реальність;

У) виникає почуття задоволення;

4) почуття задоволення завжди супроводжується виникненням поло / сіпгел'них емоцій (почуття приємного);

5) виникли позитивні емоції зв'язуються за законом асоціації з їх джерелом і переносяться на того, хто їх викликав ;

6) відповідно до закону максимізації нагород виникає тяжіння до цієї людини, тобто атракція. Що й потрібно від цього прийому (як і від всіх інших прийомів розташування людей до себе).

А тепер - від теорії до практики, до життя: коли не слід використовувати прийом "Золоті слова".

5.2.7. Чи є протипоказання?

- Ну, я не думаю, що компліменти завжди доречні. У людини, припустимо, якесь горе, а Ви йому: "Як Ви чудово виглядаєте!" Думаю - нетактовно.

(Мій опонент, як Ви, дорогий читачу, уУсе здогадуєтеся, навмисне перебільшує ситуацію. Автор адже не рекомендував робити людині в горі подібний комплімент. Але все-таки цікаво: чому ж тоді його опонент говорить про це, про такий "рекомендації", чому перебільшує? А все дуже просто: автор - і це треба визнати - не застеріг у вигляді спеціального пункту правил, що зміст компліменту повинні відповідати ситуації. Автор вважав, що це очевидно. Але коли дуже хочеться посперечатися (дивіться-но, той же механізм генералізації установки!), то можна і так, адже формально він правий. І тепер автору доведеться це обмовити. А що робити?)

- Ви абсолютно праві, дорогий мій Опонент, в цій ситуації подібний комплімент буде недоречним. (Я не помітив його

223

іронії і прийняв випад за чисту монету - ну ось такий автор наївний ^) Ви праві, я не зробив застереження, яку роблю зараз : зміст компліменту не повинно суперечити змісту ситуації, в якій знаходиться співрозмовник. Ось, сказав.

А тепер - з приводу самої ситуації: чи припустимо людині, що у горі, робити компліменти? Думаю - так, думаю - тим більше треба. Ось подивіться: Ви підходите до людини і висловлюєте йому своє співчуття приблизно наступними словами: "Прийми мої щирі співчуття ... Я знаю, як тобі зараз важко ... будь сильний, я знаю, що ти ж сильна людина, впевнений, ти зможеш це перенести, я ж тебе знаю ... А зараз поплачь, поплачь - легше стане, не стримуйте ... "

Годиться? Наші слухачі, прибравши при цих словах звичну на лекції посмішку з обличчя, погоджуються з автором (до речі, я ним же і пояснюю, чому психологічно більш вірно "поплачь, поплачь", а не "заспокойся, ну, не плач ..." - треба запустити в роботу механізм психологічного захисту "виміщення". Але це не наша тема, тому про це - скоромовкою).

Отже, знову питання: чи можливі у Вашій діяльності (будемо говорити переважно про професійну діяльність) такі ситуації, коли застосовувати прийом "Золоті слова" не слід, навіть якщо Ви ведете ділову розмову?

- От-от, саме про діловому я і хотів сказати. - Це включається в діалог мій другий опонент. - Я, припустимо, проводжу виробнича нарада і думаю, що, оскільки йде серйозна ділова розмова, всякі компліменти на цей момент недоречні.

(Звернемо увагу на слово "всякі". У ньому явно проглядається Бажання принизити значущість обговорюваного. Чому - зрозуміло: ця розмова руйнує сформовану в опонента систему взаємодії, де компліментів місця не було. Що вдієш, треба терпіти і не звертати уваги на це "всякі". Він же не знав, що використовував зараз один з некоректних прийомів ведення діалогу; але я зате знаю, як використовувати пси-захист від них. Але про це - пізніше, а зараз - до діалогу з цим опонентом ^)

224

5.2.8. "Золоті слова" і ділову нараду - чи сумісні?

... Ви проводите ділову нараду. Чи доречно його починати з "приємних слів, що містять невелике перебільшення"? Подивимося.

Всім відомо, що будь-який контакт з людьми не слід починати з освіти у них негативних емоцій, які природним чином будуть блокувати прийняття Ваших слів. Але то теорія, а в житті? ..

Урок в школі. Вчителька входить у клас і виявляє, що кілька учнів відсутня. У неї є підстави вважати, що вони прогулюють. Які підстави - питання інше, але вони є. І ось вчителька починає працювати з учнями з прояви свого обурення з приводу прогульників. І каже вона все це ("Це неподобство! Я буду скаржитися директору! Я! .."), Природно, присутнім, викликаючи у них звичайно ж негативні емоції. Тільки у них ці негативні емоції спрямовані не на відсутніх товаришів (психологічний фактор корпоративності, солідарності з членами власної соціальної групи - однокласниками - не дозволяє їм цього робити), а на ... вчительку. Тим більше, якщо вона в запалі засудження відсутніх перенесе своє обурення і на присутніх (а таке теж не рідкість): "Господи, коли ж ви візьметеся за розум-то?! І т. п. Адже чверть закінчується, а ви все гулянками займаєтеся ". У результаті такого початку (на жаль, вельми не рідкісного, автору і самому буває важко від цього утриматися, коли його студенти не всі збираються вчасно) створюється ситуація, утрудняє прийняття позиції цієї вчительки. Але ж їй вести урок - домагатися прийняття учнями її слів (а не тільки розуміння, до чого і закликає в основному офіційна педагогіка). Більше того, коли "лають", утруднюється не лише прийняття, але іноді - у деяких індивідуумів - і розуміння, оскільки у них стресовий стан блокує доступ у свідомість інформації ("не сприймають").

А тепер - в кабінет, де проводиться нарада. Хіба не на такій ноті деякі керівники люблять відкривати нарада ("нагнати страху - покладистее будуть". Але проголосувати-то "за" поступливі "проголосують, а от прийняти, швидше, не приймуть, бо

225

"страх" як психічний фактор не входить до числа факторів, що обумовлюють внутрішню згоду з позицією мовця)? Хіба ж не були Ви самі свідками подібних "преамбул" деяких начальницьких осіб (будь то завідувач відділом або вчителька, батько або інспектор)? І хіба Ви не відчували на собі результат такого початку - часткову або повну блокування слів такого керівника? Було, напевно, було.

І хорошого в цьому, як Ви знаєте, мало.

Звідси: чому б, відкриваючи нараду (читай: "починаючи урок", "проводячи групову бесіду"), замість формальних слів (адже на нараді Вашого відділу не тисяча чоловік і ви всі один одного добре знаєте ) не сказати, що Ви дійсно раді всіх їх бачити (а хіба не так?) і при цьому обов'язково утриматися від іронічного зауваження (іронія - непряма агресія) на адресу "вічно спізнюється" завзятого курця Н. (з ним у Вас на цю тему може бути розмова потім) або якого-небудь іншого члена наради - чому б не так? А потім - ні, не ділові слова про результати перевірки, про плани ... а - комплімент? Ну, хоча б такий: "Ну що ж, питання у нас сьогодні дійсно серйозний. Втім (і це все як би між іншим, скоромовкою, без акцентуації уваги, як би в сторону), ми ще й не такі горішки розколювали, які нам сьогодні підкинули з міністерства; було і важче, справлялися, так що приступимо. Я думаю, буде правильно, якщо спочатку слово ... "і т.д.

Мета цих слів (або подібних їм формулювань - це вже справа смаку) не тільки і не стільки урізноманітнити вже набили оскому формальні слова, скільки викликати у людей присутні десь в глибині душі, не завжди усвідомлювані (а у деяких свідомістю і відкидаємо поки) відчуття "чогось" приємного. Якщо Вам чомусь не сподобалася така формулювання компліменту, замініть її іншою, бо це тепер не проблема (і як формулювати - знаємо, і вибір є).

Якщо від Ваших слів (від Вас!) у більшості з них на обличчі виникла легка добра посмішка у відповідь на Вашу жарт -комплімент, то можна починати - є позитивний емоційний фон.

Отже, перед початком наради спеціально приготуйте комплімент присутнім, вставте його в заздалегідь приготовлену фразу-вітання і - переходьте до справи. І навіть якщо серед при -

226

сутствует виявиться щойно прочитав цю книжку і помітить, що це прийом, го в крайньому випадку він поспівчуває Вам (мої читачі - це тепер теж корпоративна група ) - "починати-то завжди важко", але швидше за все підтримає. Бо вони такі, мої читачі, самі пройшли через все це і знають, чого це коштує. Нехай ці Ваші компліменти будуть жартівливими, а необов'язково бундючно-урочистими (в ході психологічного тренінгу зі слухачами доводилося бачити і таке). Пройде час, і ось Вам вже не потрібно буде "готувати" їх попередньо; у Вас виробиться професійний стиль спілкування, де мета - домогтися прийняття Вашої позиції - йде через освіту позитивних емоцій у співрозмовника. Годиться? . (

 5.2.9. І знову - про ситуацію покарання - - ' 

 - Може, воно й годиться, тільки я все одно не згоден, що потрібно завжди використовувати цей прийом. Ось співробітник зірвав завдання, прогуляв, а я йому - компліменти. Так, чи що? 

 (Комментарій. Ми ще будемо з Вами докладно говорити про некоректні прийоми ведення дискусії і будемо вчитися захищатися від них. А поки тільки зауважу: мій опонент використав ще один з них - приписав співрозмовнику те, що той не говорив?) 

 - З приводу того, чи завжди потрібно використовувати цей прийом і чи є протипоказання до його застосування. Ми начебто як раз це і обговорюємо. Обговорили ситуацію, коли людина в горі, і прийшли до висновку, що не тільки не протипоказане, але і вельми бажано його таким чином підбадьорити (і тут, звичайно, потрібен "комплімент", а не прийом "Золоті слова"). Обговорили ситуацію і ділової наради, і вийшло, що і в цьому випадку прийом "Золоті слова" зовсім не протипоказаний, а зовсім навіть навпаки. І ось тепер Ваша пропозиція - про ситуацію покарання. 

 Проте ми з Вами ще раніше домовилися, що пізніше приділимо цьому "пункту" спеціальну увагу. А тому - якщо без урахування ситуації покарання - чи можливі ще ситуації, коли застосування цього прийому протипоказано? 

 Як правило, інших протипоказань не висловлюють, що дозволяє нам з Вами, шановний мій читач, зробити висновок: у всіх ситуаціях, коли Вам необхідно переконувати із застосуванням ат- 

 227 

 тракції, допустимо використовувати прийоми і "Ім'я власне", і "Золоті слова". 

 Але оскільки ще не обговорювалася ситуація розмови-покарання, то зробимо перерву в обговоренні прийомів розташування до себе і звернемося до подібної ситуації. 

 « Попередня  Наступна »
 = Перейти до змісту підручника =
 Інформація, релевантна "5.2.6. Як же діють" золоті слова "?"
  1.  Золота Орда
      як в Золотій Орді при Берке і його спадкоємців. У XIII столітті іслам стає панівною релігією Золотої Орди, а при ханові Узбек, який правив у 1312 - 1342 роках, іслам стає державною релігією Золотої Орди. Починається будівництво великої кількості мечетей і медресе. При цьому зведення мечетей і медресе у м. Сарай-Берке - другій столиці Золотої Орди ведуться майстрами з
  2.  Придворна алхімія
      діяв і Карл VII у Франції, разом з відомим шахраєм Жаком ле Кер. Імператор Рудольф II був покровителем мандрівних алхіміків, і його резиденція представляла центр алхімічної науки того часу. Імператора називали німецьким Гермесом Трисмегистом. Курфюрст Август Саксонський і його дружина Анна Датська проводили досліди: перший - у своєму дрезденському «Золотому палаці», а його дружина -
  3.  Кредитні знаряддя міжнародних розрахунків
      як дійсних грошей капіталістичного суспільства, міжнародним оборотом ВИКОРИСТОВУЮТЬСЯ ним же винайдені кредитні знаряддя міжнародних розрахунків. У першу чергу слід назвати векселі і чеки. Векселі та чеки - це кредитні документи, які використовуються як засіб міжнародних розрахунків і самі по собі "світовими грошима", звичайно, бути не МОЖУТЬ. Крім векселів і чеків,
  4.  Перекази про походження
      золото називалося герметичним. Свої судини алхіміки запечатували печаткою із зображенням Гермеса - звідси вираз «герметично закритий». Існувало переказ, що мистецтву звертати «прості» метали на золото ангели навчили земних жінок, з якими одружилися, про що розказано в «Книзі Буття» і «Книзі пророка Еноха» в Біблії. Це мистецтво було викладено в книзі, яка називалася
  5.  Ознаки підриву золотої валюти в епоху імперіалізму
      золотої валюти. Стійкість грошово-кредитної системи капіталізму відходила в минуле. Це відносилося до грошового обігу всередині окремих капіталістичних країн і до сфери їхніх міжнародних зв'язків. Капіталістичні держави приступили до поступового вилученню золота з каналів грошового обігу, що довгий час залишалося непоміченим широкими колами населення. Банкові квитки
  6.  Алхімічні школи
      золото (мова, ймовірно, йшла про позолоті і мистецтві виготовлення підроблених прикрас). У 4 столітті нашої ери завдання перетворення металів в золото досліджувалася александрійськоюшколою вчених. Письменник, що виступав під псевдонімом Демокрита, належав, очевидно, до олександрійським вченим, своїм твором «Фізика і містика» поклав початок довгого ряду алхімічних посібників. Для того щоб
  7.  Нерівномірність розподілу золотих запасів
      як країна, що експортувала продовольство і деякі види сировини, особливо що впали в ціні, переживала глибоку економічну кризу. Користуючись цим, англійські банки стягнула ЗОЛОТО ІЗ приватних сховищ в Індії (де воно в приховав вигляді зберігалося довгі десятиліття). Цим і пояснюється зростання золотого резерву Англії. Франція ж, до краху золотого блоку накопичила також значне
  8.  Три функції світових грошей
      як загальний платіжний засіб, по-друге, як загальний купівельний засіб і, по-третє, в певних випадках було абсолютною матеріалізацією громадського богатства1. Розглянемо послідовно використання світових грошей у зазначених вище трьох функціях. У функції загального платіжного засобу золото, а в XIX в. (До 70-х років) і срібло використовувалися для врівноваження
  9.  Девізи
      як грошова одиниця Індії, була штучно. відірвана від свого срібного стандарту, і було встановлено нове співвідношення між рупією та англійської валютою. Індійський закон наказував наступне співвідношення: одна індійська рупія дорівнює 16 англійським пенсам (1 шилінгу і 4 пенсам). Таким чином, за кожну ТИСЯЧУ рупій можна було ОТРИМАТИ платіжні засоби у Лондоні на 16000 пенсів (240 пенсів
  10.  У пошуках філософського каменя
      як астрологія до астрономії. Завданням середньовічних алхіміків було приготування двох таємничих речовин, за допомогою яких можна було б досягти бажаного облагородження (трансмутації) металів. Найбільш важливий з цих двох препаратів, який повинен був мати властивість перетворювати на золото не тільки срібло, а й такі, наприклад, метали, як свинець, ртуть і т. д., носив назву