НА ГОЛОВНУ

Безпека життєдіяльності та охорона праці || Хімічні науки || Бізнес і заробіток || Гірничо-геологічна галузь || Природничі науки || Зарубіжна література || Інформатика, обчислювальна техніка та управління || Мистецтво. Культура || Історія || Літературознавство. Фольклор || Міжнародні відносини та політичні дисципліни || Науки про Землю || Загальноосвітні дисципліни || Психологія || Релігієзнавство || Соціологія || Техніка || Філологія || Філософські науки || Екологія || Економіка || Юридичні дисципліни
Вікова психологія / Гендерна психологія / Дослідження в психології / Клінічна психологія / Конфліктологія / Кримінальна психологія / Загальна психологія / Патопсихологія / Педагогічна психологія / Популярна психологія / Психокоррекция / Психологічна діагностика / Психологія особистості / Психологія спілкування / Психологія філософії / Психотерапія / Самовдосконалення / Сімейна психологія / Соціальна психологія / Судова психологія / Експериментальна психологія
ГоловнаПсихологіяПсихологія спілкування → 
« Попередня Наступна »
А. Ю. Панасюк. Як переконувати у своїй правоті / Сучасні психотехнології переконливого впливу, 2002 - перейти до змісту підручника

21.2.2. Догану - це дрібниця?

Приклад 2. Керівник просить підлеглого терміново скласти такий-то документ:

- Я прошу Вас терміново скласти цей документ. (Теза, вже відомий нам.)

- Що Ви, Н.Н., у мене і так сьогодні багато роботи. (Теж відома реакція.)

- Але якщо Ви цього не зробите, у нашого відділу можуть бути великі неприємності!

(Перервемо діалог, з тим щоб нагадати: у першому варіанті цього прикладу, як Ви пам'ятаєте, розбіжність між партнерами було викликано різною їх оцінкою ймовірності настання події ("будуть неприємності" - "не будуть") . В

146

цьому варіанті прикладу події приймають інший напрямок.)

- Ну і що, ну посварять, ну покарають, так це дурниця, зате ми замість цього доведемо до кінця. . і нас ще, може бути, нагородять!

- Це для Вас догану - дурниця, а мені це зовсім ні до чого. Вам все "не важно".

- Ну і що! Можна потерпіти. Зате, може бути, ми зробимо таке, що всі ахнуть!

- Нічого Ви не зробите, а премії нас позбавлять - як пити дати!

- Та нічого в цьому страшного немає!

- Ну який же Ви, право! Вам все нісенітниця! ''

З цього діалогу видно, що на цей раз підлеглий не заперечує ймовірності настання несприятливих подій, "бар'єру ймовірності" цього разу між партнерами немає. Але немає й згоди, бо між ними має місце інший бар'єр - за різної оцінки значущості наслідків: для одного з них догану - майже катастрофа (а може бути, у нього висока чутливість нервового центру покарання - таке буває); для іншого той же догану малозначим (ймовірно, у нього запас "психологічної міцності" більше, ніж у його партнера, що властиво, наприклад, періоду ранньої дорослості. Але це питання про генезис, питання цікаве, але - поки не наш).

Як начальник може довести цьому підлеглому, що догана - це серйозно? І чи можна це зробити, якщо враховувати, що його співрозмовник зовсім не дитина і знає (розуміє) можливі наслідки догани, і якщо враховувати, що співрозмовника ці наслідки "не хвилюють", не представляють для нього значимості?

- Але може бути, підвищити цінність тези (важливість складання документа)?

- Можна, але не потрібно, бо, як ми бачили, підлеглий з цього приводу (важливості документа) і не сперечається (інакше він би говорив щось в такому дусі: "Так дурниці все це - писати такі папірці. Кому вони зараз потрібні? "і т.п.). Розбіжностей між ними адже в іншому - в значимості несприятливих наслідків, а не в значущості документа.

- Але тоді, можливо, скоригувати позицію підлеглого і змінити його погляд на значимість "догани", припустимо, посильніше його налякати наслідками, а?

147

- Теоретично хід вірний. Дійсно: досить буде змінити систему цінностей підлеглого, змінити значимість для нього покарання (догани), тобто, як кажуть психологи, змінити його ціннісну орієнтацію, і - не буде "бар'єру значимості".

21,2.3. Типові помилки подолання "бар'єру,

значимості"

Але ті ж психологи стверджують: формування певних ціннісних орієнтації (а фраза "для мене це дрібниці" - суть прояв такої ціннісної орієнтації на покарання), фіксованих установок особистості (так висловлюються психологи) сягає своїм корінням у глибину онтогенезу людини, в історію виховання даної особистості.

Багато чого з того, що для дорослої людини значимо або значимо (цінно або цінно), - суть результат виховного процесу, оскільки виховання у вузькому, власному значенні слова - це формування у людини (у дитини ) певної системи відносин до навколишнього світу, певної системи цінностей і антіценностей ("це добре, а це погано", "це важливо, а це не важливо" і т. п.).

"Він байдужий до чужого горя!" - Спересердя вигукнув батько, не розуміючи, що саме в цій сім'ї сформувалася у сина антіценность "байдужість до людей". Для злочинця заповідь "не вкради" не є не тільки заповіддю Божою, а й моральної цінністю. Як тут пояснити, що красти аморально (а не тільки підсудна)? Чи можна раціональним шляхом (через аргументацію, докази) змінити подібну соціальну орієнтацію? Невже розум людини не може впоратися з таким завданням? Подивимося.

- Красти не можна, тому що інакше буде погано.

- Ну і що з цього?! ,

- Ну а якщо з тобою так вчинять? ,, 1,

- Хай тільки спробують! t

- Ну а якщо все ж ... i \ <

- Треба вміти за себе постояти. - f

- Невже тобі людей не шкода?!

- А що їх жаліти? Адже кожен - коваль свого щастя!

148

Чи варто продовжувати чисто раціональний шлях зміни ціннісних орієнтації цієї людини? Даний шлях непотрібний, навіть якщо використовувати і не такі трафаретні аргументи, а більш тонкі (на які у нього все одно заготовлено: "а я вважаю"), навіть якщо цьому присвятити години, дні (адже Ви безумовно опинялися в таких ситуаціях, коли ох як хотілося пояснити людині нарешті, що ...) ... Ні, неможливо, бо низька цінність іншої людини у нього закладена з дитинства (як це вийшло - не тема нашого обговорення).

"Для нього не існують такі поняття, як честь, обов'язок, совість!" - Спересердя вигукнув знесилений від дискусії батько. Ні, поняття такі для нього існують, але "честь", "борг", "совість" не є для нього цінностями, на які він орієнтував би свою поведінку (і совість у нього як самооцінка своїх дій є, але не така, як у нас), вони нічого не значать для нього ("Честь, говорите? Так це ж вісімнадцяте століття, а зараз двадцять перше! Борг, говорите? Так я ні в кого нічого не просив - ні взувати, ні годувати, ні виховувати, ні навчати ").

І чи можна в цьому випадку пояснити, що є борг перед батьками?

- Але ж батьки просто зобов'язані виховувати своїх дітей. Чому ж діти виявляються в боргу перед тими, хто зобов'язаний, розумієте, зобов'язаний це робити?!

- Але ж вони батьки твої!

- Ну і що?

- Вони старше тебе, хоча б тому ...

- Старше - це не їх заслуга.

- Ну, знаєш! ..

І висновок для нас: сформовані в дитинстві установки в дорослому періоді практично не піддаються раціоналістичної корекції. І навіть довгі години дискусії, все нові і нові аргументи не змінять того, що сформовано в дитинстві.

Чи не годинник, не дні, а роки необхідні будуть для подібних дискусій, щоб врешті-решт змінити такі цінності, систему "значимостей".

Роки відпущені на це педагогам, вихователям, але не бізнесменові, переконує банкіра, що не керівнику, переконує підлеглого, і навіть не чоловікові, переконує дружину купити автомобіль, а не меблевий гарнітур. Погодьтеся: адже необхідно зараз, що-

149

Коли необхідно апріорне прийняття

б син перед прогулянкою одягнув пальто; необхідно зараз переконати співробітника, що документ має бути готовий до завтрашнього ранку; необхідно, щоб пацієнт почав робити лікувальну гімнастику з сьогоднішнього дня (в крайньому випадку - з завтрашнього); необхідно, щоб підслідний розповів про співучасників не через рік, а як можна раніше (а у нього сформована блокуюча цінність "не видавати своїх"); необхідно, щоб покупниця купила! 'в моєму магазині "це пальто, а не те, оскільки те - молодіжне, а Ваш вік, вибачте ..." (А у покупниці домінує інша цінність - будь-яким способом привернути до себе увагу) ...

22. Ірраціональне - ШЛЯХ ПОДОЛАННЯ. "БАР'ЄРІВ ІМОВІРНОСТІ І ЗНАЧИМОСТІ"

У всіх цих і їм подібних ситуаціях "раціонально нерозв'язних протиріч" раціональний шлях усунення неузгодженості можливий тільки теоретично, але на практиці, в реальних ситуаціях переконання, особливо в діяльності професіоналів,

150

рух по такому шляху як мінімум нерентабельно. Та вони - професіонали - і не йдуть по ньому, бо вони професіонали, а значить, знають більш ефективний шлях досягнення своєї мети - переконати свого співрозмовника навіть в ситуаціях "раціонально нерозв'язних протиріч" прийняти (прийняти - досягти згоди!) Позицію партнера. Думаю, що і для Вас, читач, цей шлях вже стає очевидним. Адже так часто ми оперували терміном "раціональний" (шлях), показуючи його неспроможність у подібних ситуаціях, що мимоволі спадає на думку: значить, треба використовувати щось протилежне - нераціональний, тобто ірраціональний, шлях.

А може бути, і насправді: раз не допомагає розум, свідомість, раціональне в людині, то чому б не звернутися до підсвідомого, до ірраціонального? Тим більше що раніше ми показали, що, переконуючи людини, рентабельніше діяти відразу на обидві сфери його психіки - і на сферу раціонального, і на сферу ірраціонального. А тут ще, виявляється, є такі ситуації, коли без впливу на ірраціональне ну ніяк не обійтися. А тому перейдемо до розділу про те, як за допомогою впливу на підсвідомість, на ірраціональну сферу психіки легше досягти мети переконання, легше завершити ведення ділових переговорів з досягненням об'єктивної мети - консенсусу між партнерами. Отже, в дорогу до підсвідомості Вашого співрозмовника. »

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =
Інформація, релевантна "21.2.2. Догану - це дрібниця?"
  1. Розділ III
    догану; д) сувору догану; е) переклад на іншу відповідну або нижчу посаду; ж) позбавлення права займати керівні або відповідальні посади © державних органах та громадських організаціях «на строк до 2 років; з) звільнення з посади та і) покладання обов'язку загладити заподіяну шкоду або відшкодувати збиток. Примітка I. Дисциплінарному суду АМСРР
  2. А § 37 Про дарчому договорі
    вимовити це собі і, якщо він цього не зробив, його можна примусити до виконання обіцянки; суд приймає такий принцип тому , що в іншому випадку винесення рішень було б для нього нескінченно утруднене або взагалі
  3. Діатриба
    це взагалі перестане бути злобою дня. Не потрібен вибір і між древніми і новими авторами, бо ця тяжба не має кінця. Ні між янсеністами і моліністамі, бо ні тих, ні інших більше не існує і - дяка богу - п'ять чи шість тисяч томів їх писань стали настільки ж марними, як праці святого Єфрема. Ні між французькою і італійською оперою-буф, бо це - питання
  4. Прокуратура району (міста). Організація роботи прокуратури району (міста)
    догани, суворої догани, а також звільнення працівників, призначуваних ними на посаду (ч. 4 ст. 41.7 Федерального закону «Про прокуратуру Російської Федерації»); 6) приймати участь у засіданнях федеральних органів виконавчої влади, представницьких (законодавчих) і виконавчих органів суб'єктів Російської Федерації, органів місцевого самоврядування, комерційних і
  5. Органічні і довільні рухи.
    Це спочатку уявлялося в нашому розумі. У I і II розділах ми вже вказували на те, що відчуття є рух в органах і у внутрішніх частинах людського тіла, викликане дією речей, які ми бачимо, чуємо і т. д., і що подання є лише залишок того ж рухи, що зберігся після відчуття. І так як ходіння, говоріння та подібні довільні рухи залежать завжди від
  6. 1. Геракліт,
    це ж уже його передостання книга. Якщо відкинути покамест біографічні елементи цієї розповіді Діогена Лаерція про Геракла, а також і всі інші дрібниці, яких тут, як і скрізь у Діогена, дуже багато, то у вигляді основної концепції Геракліта виставляється світової Огопого і його перетворення в інші елементи (IX 7 - 8). З нашої теперішньої точки зору, виставлення якого-небудь окремого
  7. Глава 5
    виговору.21 При завданні збитків (казні) злодіями, останнім чекає смертна кара з питкамі.22 Тому хранитель скарбниці повинен здійснювати справу заощадження, маючи службовцями надійних людей. Він повинен знати і зовнішнє, і внутрішнє. І хоча б через 100 років він був спитали, він не повинен запинатися, а повинен вказати витрату і залишок. Так в Артхашастре Каутіл'і свідчить п'ята глава
  8. 5. Книга А ".
    Це яспо. Однак етична сторона вчення Епікура, безсумнівно, набагато сильніше натурфілософськой, настільки, що фізику він рекомендує вивчати виключно заради етичних Пелей. Крім того, по-перше, таких« останніх »натурфілософів було дуже багато, і сам же Діогеп їх перераховує (X 22-2G), а по-друге, досить значними натурфілософами, і притому крайніми антагоністами епікурейства, були
  9.  Глава 11
      догану. Дружин і дітей злодіїв і вбивць, що не є їх спільниками, слід відпускати, якщо ж вони беруть участь (у злочинах), то їх слід притягати до відповідальності. Якщо хто зазіхає на державну владу, проникає в терем государя, підбурює лісові племена чи ворогів або ж влаштовує заколот серед жителів укріпленого міста (або окремих областей) або ж серед війська, то
  10.  Глава 10
      догана), (13) прихильність (прощення). З них: (1) засудження полягає у вказівці дурних фамільних? Сторін, або властивостей тілесних, чи вчинків, (2) похвала полягає у вказівці позитивних сторін у тих же відносинах; (3) питання полягає в питанні: «як це сталося?» ; (4) повідомлення полягає у відповіді: «це сталося ось так-то»; (5) цросьба полягає в словах: «дай те-то»; (6) відмова складається
  11.  в § 38 Щодо договору про позику
      виговорив собі в договорі, що ні оівечает за якої б то не було збиток, нанесений позиченої речі, сам і несе ці збитки. - Отже, відмінність між вироком суду і рішенням, яке має право винести для себе приватний розум кожного, - це пункт, який ні в якому разі не може бути обійдений при виправленні судових
  12.  Глава IV Про НАЗВАХ ПРОСТИХ ІДЕЙ
      цьому ніякої необхідності. Вог має ідеї до створення предметів цих ідей, і ніщо не заважає йому наділити також цими ідеями розумні творіння; не існує навіть точного докази того, що предмети наших почуттів і простих ідей, що подаються нам нашими почуттями, знаходяться поза пас. Це особливо відноситься до тих, хто вважає разом з картезіанцями і нашим знаменитим автором, що наші
енциклопедія  заливне  український  гур'ївська  окрошка