НА ГОЛОВНУ

Безпека життєдіяльності та охорона праці || Хімічні науки || Бізнес і заробіток || Гірничо-геологічна галузь || Природничі науки || Зарубіжна література || Інформатика, обчислювальна техніка та управління || Мистецтво. Культура || Історія || Літературознавство. Фольклор || Міжнародні відносини та політичні дисципліни || Науки про Землю || Загальноосвітні дисципліни || Психологія || Релігієзнавство || Соціологія || Техніка || Філологія || Філософські науки || Екологія || Економіка || Юридичні дисципліни
Вікова психологія / Гендерна психологія / Дослідження в психології / Клінічна психологія / Конфліктологія / Кримінальна психологія / Загальна психологія / Патопсихологія / Педагогічна психологія / Популярна психологія / Психокоррекция / Психологічна діагностика / Психологія особистості / Психологія спілкування / Психологія філософії / Психотерапія / Самовдосконалення / Сімейна психологія / Соціальна психологія / Судова психологія / Експериментальна психологія
ГоловнаПсихологіяПсихологія спілкування → 
« Попередня Наступна »
А. Ю. Панасюк. Як переконувати у своїй правоті / Сучасні психотехнології переконливого впливу, 2002 - перейти до змісту підручника

12.8. Ілюстрації до прикладів з життя, або Як внести в аргументи "особистий інтерес"

А тепер звернемося до наших прикладів з життя (з області сімейних відносин, зі сфери бізнесу і дипломатичної практики) і подивимося на приводяться в них аргументи з погляду цього першого правила психології формулювання аргументів: "аргумент повинен містити особистий інтерес співрозмовника".

1. Ситуація з покупкою в сім'ї: або автомобіля, або меблевого гарнітура. Проаналізуємо аргументи чоловіка і дружини.

Чоловік: непідготовлений аргумент (1) "... тому що я багато років мріяв про автомобіль, ти ж знаєш";

підготовлений (за правилами логіки) аргумент (2) "... тому що я багато років про це мрію і при цьому кожен раз відчуваю почуття ущемлення, коли бачу, як наш сусід кожен вихідний все везе на дачу не на своєму горбу, а на машині".

104

Ну зрозуміло, що в першому варіанті і натяку немає на наявність в аргументі особистого інтересу співрозмовника (дружини). "Адже твої мрії, як і твій автомобіль, ніяких моїх бажань не задовольняють" - так могла б сформулювати свою відповідну реакцію дружина, будь вона професійним психологом, фахівцем в галузі психології переконливого впливу.

У другому варіанті вже дещо з'являється. Якщо допустити, що дружина дуже сильно переживає, коли її чоловік комплексує (ось вже так вона сильно його любить), то усунення фактора, що викликає комплекс у чоловіка, - для неї потребу. Але сильніше чи ця потреба, ніж потреба мати новий меблевий гарнітур, ще питання. Втім, в аргументі чоловіка є і ще один момент, повз якого любляча дружина (і навіть просто добре відноситься до чоловіка) пройти не може, - це коли чоловікові доводиться "на своєму горбу" возити на дачу різні різниці - об'ємні і важкі: "А адже він вже у мене не молодий, треба б поберегти. Природно Чи поява такої думки навіть у не дуже люблячої дружини (Не боготворящей свого чоловіка)? Відповідь "так" має досить велику ймовірність. А раз треба його "поберегти" - значить, є потреба оберігати і задовольнити цю потребу за допомогою покупки автомобіля цілком можливо. І в підсумку виходить: купити автомобіль значить задовольнити потребу дружини: а) в усуненні фактора, що викликає у чоловіка комплекс і б) у збереженні здоров'я і сил чоловіка. Все це є в аргументах чоловіка (у другому варіанті). Тому ми можемо в графі "1-е правило психології" табл. 3 проти другого варіанту аргументу чоловіка поставити "плюс" (табл. 3 див. на с. 111).

Аргументи дружини: (1) "... бо від цього в квартирі відразу стане красиво";

(2) "... тоді б ми викинули цю громіздку меблі і в квартирі стало б помітно просторіше ".

Очевидно, що в першому аргументі дружини чоловік не побачить для себе нічого такого, що задовольняло б які-небудь його потреби. Естетичні? Але він звичайний інженер, вихований у звичайній родині, де естетика була далеко не на першому місці.

Зате, як і кожна нормальна людина, він хотів би жити в досить просторій квартирі, де міг би поставити свій письмовий стіл з комп'ютером, на якому він не тільки б в ігри иг-

105

рал ... Коротше, у другому аргументі дружини вже простежується і особистий інтерес чоловіка. Інша справа, наскільки для нього значиме (цінно ) мати простору квартиру порівняно із значущістю (цінністю) мати автомобіль - це, як кажуть, друге питання. Але факт представленості в цьому аргументі дружини і цінності для чоловіка - факт безперечний. Ймовірність прийняття чоловіком цього аргументу стала вище (і всього лише з -за декількох додаткових слів).

2. Сімейна ситуація з дочкою.

Аргументи батьків: (1) "... бо там непорядні люди";

(2) "... бо ти ж сама бачила, як вони по-хамськи розмовляли зі своїми батьками".

З першим аргументом все ясно - в ньому не представлений особистий інтерес дочки. Аналогічний висновок слід було б зробити і щодо другого аргументу, бо він відрізняється від першого тільки "розширенням", введенням додаткових фактів (не просто "непорядні люди", а "по-хамськи розмовляли зі своїми батьками"). Якби дочка зважилася прийняти цей аргумент, то були б при цьому задоволено будь її бажання, потреби? Очевидно, немає. От якби "вони по-хамськи розмовляли" з її батьками - тоді "так", вона ж не хоче, щоб з її улюбленими батьками робили так, бо батьки для неї - цінність, і уберегти їх від неприємностей - її потребу. А чи такий цінністю для неї є батьки цих молодих людей? Безумовно ні (якщо, звичайно, вона не сповідує християнську заповідь любити всіх людей). Звичайно, не хотілося б, щоб вони вели себе так зі своїми батьками, але, по-перше, "це їх справа", а по-друге, "ще не відомо, що це за батьки, може бути, вони самі провокують на таке до них ставлення, припустимо, своїм занудним поведінкою ".

Природно Чи поява таких думок у дочки? Їх поява необов'язково, але якщо вони з'являться, це не буде протиприродним, це буде природної захисної психологічної реакцією по типу "раціоналізації" (як і у тієї Лисиці: правда, там вона раціонально виправдовувала своє безсилля, а тут раціонально виправдовується тяга до цих молодих людей). Ні, все-таки їх батьки не її батьки. А оскільки вона звичайна дочка, то, швидше за все, не побачить у прийнятті цього аргументу батьків задоволення

106

I

якихось своїх інтересів, потреб. Так, дійсно, вони іноді поводяться »не так "; так, логічно, що якщо люди поводяться так, то з ними не слід спілкуватися (тобто прийняття логіки аргументу), але, по-перше, може бути, їх батьки самі винні (немає прийняття через психологічну блокування). ..

А ось аргументи дочки: (1) "... бо це милі і приємні люди";

(2) "... мама, ти ж знаєш, де вони навчаються, а там непорядні не затримуються ".

Ясно, що в першому аргументі батьки не знайдуть нічого такого, щоб при його прийнятті сталося задоволення будь-яких їхніх інтересів (дуже схожа ситуація з першим аргументом батьків).

Другий аргумент: припустимо, батьки знають, що там, де вони (ці молоді люди) вчаться, непорядні не затримуються; допустимо, це так, батьки з цим згодні. Значить, виходить, що ці молоді люди не такі вже й погані. Логічно? Так. Але що з того батькам, що вони там навчаються, який може бути інтерес батьків у прийнятті її тези "я хочу з ними спілкуватися"? От якщо б спілкування з цими молодими людьми допомагало навчанні дочки (припустимо, дочка приводить саме такий аргумент на захист своєї тези) або сприяло її майбутньому просуванню по службових сходах (а для батьків, припустимо, це важливо), тоді - так, прийняття аргументу було б пов'язане із задоволенням певних потреб батьків.

3. Ситуація "спірною межі". Аргументи сусіда-претендента: (1) "... тому що двадцять років, як ніхто не користується цією ділянкою, і він весь заріс кропивою "; (2)" ... тому що існує правило, за яким необроблювані сільгоспугіддя повинні передаватися тим, хто їх буде обробляти; родюча земля не Повинна народжувати кропиву і лопухи ".

Ну скажіть на милість , яка вигода його сусідові (він же співрозмовник в цій дискусії) поступатися добровільно цю ділянку землі, хоча де-юре він йому і не належить? Від того, що є таке правило ", прийняття цього аргументу ніяк не вигідно сусідові. От якби в аргументі "хтось" звучало б, наприклад, таке: "Ви ж щороку боретеся з кропивою, яка повзе на Ваш ділянку з цієї пустки, а вітер переносить з неї насіння всякої нечисті!

107

Дивіться: якщо я його оброблю, то і у Вас буде чистіше на ділянці! " Є особистий інтерес сусіда в прийнятті даного аргументу? Безумовно є. Під Ісяка випадку, подібного роду аргумент (позбутися значної частини бур'янів) буде сильніше, ніж перший або другий варіант, оскільки підвищується ймовірність його прийняття.

4. Про дрібного бізнесмена і банкіра. Аргументи бізнесмена: (1) "... тому що моє підприємство буде явно розширюватися";

(2) "... тому що представлена ??Вам динаміка зростання обсягів продукції (а Ви, я знаю, це перевіряли) свідчить про те, що фірма на підйомі, і далі розширюватиметься ".

З першим аргументом все ясно - не аргумент це зовсім через порушення правил формальної логіки, та й особистий інтерес банкіра в ньому не представлений. А от з другим ...

Згадаймо для початку теза бізнесмена: "Прошу Вас видати цей поки невеликий кредит, оскільки якщо у нас з Вами складуться ділові відносини, а моє підприємство явно буде розширюватися, то і Вам з часом його буде вигідно кредитувати ". Тут основна теза: "Прошу Вас видати ... кредит". Аргумент "Вам з часом ... буде вигідно кредитувати" не є аргументом, оскільки потребує доведення, тобто це субтезіс. Обгрунтування (аргументація) цього субтезіса: "... моє підприємство явно буде розширюватися". Але як виявилося, і це не аргумент, а субтезіс, оскільки він не приймається без доказів. Бізнесмен його обгрунтовує наступним аргументом: "... представлена ??Вам динаміка зростання обсягів продукції ... свідчить про те ..." І виходить наступна ланцюжок міркувань бізнесмена:

Прошу Вас видати кредіт_______________________________,, / <

тому что____________________________________________, ^,

Вам з часом буде вигідно

тому что____________________________________________

Моє підприємство явно буде расшіряться________________

тому что____________________________________________

Представлена ??Вам динаміка зростання обсягів продукції свідчить про це

Отже, якщо банкір приймає останній аргумент ("так, знаю, динаміка зростання явна і вельми перспективна"), то повинен бути прийнятий (за законами аргументації) і субтезіс про те , що підпри-

108

ємство явно розширюється; а оскільки цей субтезіс є тепер аргументом (обгрунтованим становищем), то повинен бути прийнятий субтезіс про вигоду; а оскільки фраза "Вам з часом буде вигідно" тепер доведена, то вона з субтезіса перетворюється на аргумент головної тези логічного ланцюжка міркувань бізнесмена, що і веде до прийняття цього - головного - тези.

Але все це сталося тому, що прийняття останнього аргументу було вигідно банкіру: цього аргументі бізнесмен (не без нашої допомоги) врахував правило психології формулювання аргументів - представив особистий інтерес свого реципієнта (зрозуміло, слово "особистий "в даному випадку умовно: потрібно було, що для банкіра інтереси банку збігаються з його особистими інтересами).

5. Ситуація об'єднання двох компаній і проблема поділу контрольного пакета акцій. Представник 1-й компанії, претендуючи на цей пакет, наводив такі аргументи: (1) "... тому що Ваш внесок - нерухомість - оцінюється на сьогодні менше, ніж сума нашого внеску - грошима", (2) - без змін. Ми вже відзначали, що цей аргумент відповідає правилам формулювання аргументів за законами формальної логіки. Але ж цілком можлива і така відповідна реакція представника 2-й компанії: "Так-то воно так, та все логічно, тільки знаєте, ми з цим не згодні, ні, ми не підемо на такі умови". Аргументи? Їх немає, точніше, є, але за принципом "... а я все одно не ...".

Значить, треба аргумент представника 1-й компанії підсилити в даному випадку за рахунок психології (оскільки з логікою все в порядку). Розберемо ситуацію більш детально. І тієї й іншої компанії в принципі вигідно об'єднатися. Вигода від об'єднання для них однакова. Але 1-я компанія має додаткову вигоду - у вигляді контрольного пакета акцій. Все, звичайно, справедливо, але почуття ущемлення "у 2-й компанії є, і це може бути причиною неприйняття тези (нехай і за принципом:" ... а я все одно не ... "). Отже, треба так сформулювати аргумент, щоб "компенсувати" це "почуття ущемлення", щоб 2-я компанія побачила в цьому об'єднанні так ^ се якусь додаткову вигоду, нехай меншу, нехай символічну, бо суть не в завзятості, неприйнятті, а в психології - в "почутті ущемлення ". І тоді представник 1-й компанії в свою аргументацію (в обгрунтування тези: контрольний пакет - нам) вводить положення:" ... а ви

109

отримаєте пост генерального директора всього об'єднання ". Воно, звичайно, звучить солідно (хоча і реальних голосів не додає). Принаймні вже є якийсь додатковий інтерес, якась додаткова вигода. І це краще, ніж нічого, це краще, ніж попередній варіант.

 6. І нарешті, - про суперечку двох держав з приводу енського флоту. Ось аргументи одного з них (в підкріплення тези: нам - 70%, а Вам - 30%): (1) "... бо Вам і 30% не буде на що утримувати, не те що 50%", (2 ) "... Ви, звичайно, скажете, що зміст 50% цього флоту менше, ніж Ваш річний дохід, і можна урізати деякі соціальні програми. Але це може привести до нестабільності у Вашій державі". 

 Проаналізуємо відразу другий варіант (оскільки з першим все зрозуміло - немає в ньому жодного інтересу, вигоди в його прийнятті): представлена ??Чи в його змісті вигода (опустимо тут слово "особиста" навіть у його узагальненому розумінні)? Безумовно так - це може призвести до нестабільності. Чи реальна загроза? Загалом-то так (опустимо тут факт очевидності цієї загрози: ми ж розглядаємо цей приклад як навчальний). І виходить: 

 а) щоб не було нестабільності, треба не урізати соціальні програми; 

 б) а якщо їх не урізати, то в бюджеті не вистачить коштів на утримання 50% флоту; 

 в) а якщо не вистачить коштів, значить, треба погоджуватися на менше. Ось і прийнятий теза (якщо не враховувати "... а все одно ..."). 

 А тепер підіб'ємо підсумки: зведемо всі аргументи цих приклад з життя і їх оцінки в загальну таблицю (табл. 3). 

 « Попередня  Наступна »
 = Перейти до змісту підручника =
 Інформація, релевантна "12.8. Ілюстрації до прикладів з життя, або Як внести в аргументи" особистий інтерес ""
  1.  Ілюстрації
      Примітки 1 За Фаренгейтом. (Прим, авт.) (Назад) 2 Генерал у відставці Лімей був кандидатом у віце-президенти США від партії Уоллеса.
  2.  Микола Гаврилович ЧЕРНИШЕВСЬКИЙ (1828-1889)
      життя ».
  3.  Клод Адріан Гельвецій (1715-1771)
      особистий інтерес становлять основу всієї моралі з т.з. Гельвеція. До цивільних чеснот він відносить: правдивість, справедливість, вірність у дружбі, вірність слову, вірність громадським ідеалам, зобов'язаннями. Етичні та політичні проблеми свого часу він висловив у працях: «Про розум» (1758) і «Про людину» (вид.
  4.  8.2. Ілюстрації до прикладів з життя
      приклад з поділом енського флоту. Припустимо, одна зі сторін претендує на 70% всього флоту і наводить такий аргумент: "... Тому що Вам і 30% не буде на що утримувати, не те що 50%". Чи є це висловлювання аргументом (з позиції першого правила)? Ось яким може бути відповідь іншої сторони: "Загальний річний дохід нашої держави вище необхідної суми на утримання флоту, ми зменшимо
  5.  18. ВІДСТУП. ', ЗНОВУ ПРО "маніпулювання свідомістю". -,,
      або ", змусили капітулювати, визнати Вашу правоту. 137 При варіанті" пошуку чорної кішки "плюс: співрозмовник сам прийшов до необхідного для Вас висновку (ніби вимушений, а добровільно і самостійно!); мінус: в ході дискусії ви неодноразово спростовували його помилкові точки зору, ставлячи його таким чином у незручне становище. Отже, при "попередженні" Ви не ставите його в незручне становище,
  6.  Особистий інтерес
      життя і благополуччя, вони одночасно намагаються бути уважними і справедливими до оточуючих і не приносити непотрібного шкоди, прагнуть до співпраці, іноді проявляють деякий альтруїзм і отримують задоволення від міжособистісних і групових взаємин. Самостійність Емоційно здорові люди у великій мірі беруть на себе відповідальність за своє життя, самостійно
  7.  3. ТРЕБА ВЧИТИСЯ, ЩОБ НЕ РОБИТИ ПОМИЛОК?
      приклад: - Іванов, Вам необхідно поїхати в ... і провести там переговори про ... добившись від них ... - А чому я? (Теза не приймається.) - Тому що Ви єдиний, хто в нашому відділі володіє цим питанням. - А чому єдиний? Вон Петров теж займався цим питанням. (Аргумент "єдиний" співрозмовником не приймається, 65 отже, це yjfce не аргумент, а субтезіс,
  8.  12.6. Психологічний механізм дії "особистого інтересу", або 0 стратегії поведінки людей
      приклад, зберегти таким чином Життя іншій людині, відстояти власну ідею ("а все-таки вона крутиться!") і т.п.), що супроводжується почуттям задоволеності, позитивними емоціями навіть на межі життя і смерті. Взагалі-то, якщо вже ми так заглибилися в це питання, сліду-101 ет сказати, що зазначена вище стратегія поведінки (прагнення людини завжди до максимізації нагород і до
  9.  3.1.2 Головна теза монофелітства: енергія належить іпостасі
      прикладів з дуже великого числа наявних. Ось, з Діалогу з Пірром, відповідь св. Максима на останнє з процитованих нами заперечень монофелітів: Пірр: І що ж? Значить, чесноти-природні? Максим: Так, природні. Пірр: Але якщо природні, то чому вони не одно перебувають у всіх едінопріродних (людях)? Максим: У всіх едінопріродних вони перебувають одно. Пірр: Але звідки ж серед нас
  10.  Стаття 617. Збереження договору оренди в силі при зміні сторін
      Наприклад, якщо орендарем нежитлового приміщення в будівлі спортивної школи виступав підприємець - олімпійський чемпіон (відомий тренер) і умовою здачі майна в оренду було проведення їм занять у цій школі, то в разі його смерті права та обов'язки за подібним договором не переходять до його спадкоємців. 3. У коментованій статті не визначені наслідки, викликані настанням
енциклопедія  заливне  український  гур'ївська  окрошка