НА ГОЛОВНУ

Безпека життєдіяльності та охорона праці || Хімічні науки || Бізнес і заробіток || Гірничо-геологічна галузь || Природничі науки || Зарубіжна література || Інформатика, обчислювальна техніка та управління || Мистецтво. Культура || Історія || Літературознавство. Фольклор || Міжнародні відносини та політичні дисципліни || Науки про Землю || Загальноосвітні дисципліни || Психологія || Релігієзнавство || Соціологія || Техніка || Філологія || Філософські науки || Екологія || Економіка || Юридичні дисципліни
Вікова психологія / Гендерна психологія / Дослідження в психології / Клінічна психологія / Конфліктологія / Кримінальна психологія / Загальна психологія / Патопсихологія / Педагогічна психологія / Популярна психологія / Психокоррекция / Психологічна діагностика / Психологія особистості / Психологія спілкування / Психологія філософії / Психотерапія / Самовдосконалення / Сімейна психологія / Соціальна психологія / Судова психологія / Експериментальна психологія
ГоловнаПсихологіяПсихологія спілкування → 
« Попередня Наступна »
А. Ю. Панасюк. Як переконувати у своїй правоті / Сучасні психотехнології переконливого впливу, 2002 - перейти до змісту підручника

12.3. Чи так це очевидно? - Приклади з життя говорять - ні!

- Але ж це ж очевидно!

- Ах, як було б добре, якби для всіх це було очевид ^ але. Але приклади, наведені в лівих колонках, не з теорії - з життя. Хочете ще? Будь ласка.

"Прошу Вас видати нам валюту для закупівлі імпортних товарів, оскільки пошук вітчизняних товарів того ж якості забере у нас і багато сил, і багато часу". ("У кого займе? Ах, у вас! Це я розумію; ну нічого, у мене-то час є. А що стосується сил - так треба зарядку вранці робити" і т.п.) (t

96

"Прошу Вас розглянути пропозицію нашого відділу про надання йому нової функції у зв'язку з .. і відповідно про перегляд окладів у бік їх підвищення". ("Це кому потрібна ця зайва функція ? Вам? Ну і на здоров'я. Мені головне, щоб ви мою роботу, мої розпорядження справно виконували. Так що особисто мені ця ваша функція ні до чого ".)

Наведені приклади, які можна було б і продовжити (на жаль, несть їм числа), зовсім не свідчать про очевидність сформульованого вище правила. І знаєте чому? Виявляється, не тільки через незнання психологічних особливостей людей.

12.4. "Він же повинен ... причому тут особистий інтерес?! "

Ось що доводилося не раз чути автору цих рядків від своїх слухачів, коли він на лекції переконував їх, як важливо показати партнеру (не має значення, начальник він або підлеглий), що йому особисто вигідно прийняти цю тезу:

- Причому тут особистий інтерес, - говорили вони, - коли розмова про справу?! Якщо людина має це зробити в силу своїх службових обов'язків, то причому тут "вигода", "зацікавленість"?!

Але ж дійсно, нерідко в подібного роду ситуаціях (коли керівник віддає розпорядження підлеглому) сприймає це розпорядження просто зобов'язаний виконати те, що міститься в тезі, в силу своїх службових обов'язків - піти, зробити, видати і т.п. Але хіба Ви не чули від того, хто повинен був це зробити: "А де я візьму? ..." або: "Я зараз не можу ..." і т.п.? Давайте не будемо гіпнотизувати себе словом "повинен", а візьмемо за правило бути реалістом: якщо людина ДОЛУС, це не означає, що він так і буде надходити.

- Тоді просто його закликати до порядку! Змусити виконати те, що він зобов'язаний. Повинна ж, зрештою, бути елементарна трудова дисципліна?!

Звичні для нашого слуху слова! Цікаво, а можна обійтися без призову до дисципліни ? Чи можна працювати з людьми, забувши про те, що існує дисципліна, зовсім не згадувати про неї, не посилатися на неї? Для деяких ці питання здадуться неприйнятними (як для тих наших слухачів, які й затіяли цю Дискусію).

А що таке дисципліна? Дисципліна - це подчине

97

ня якого-небудь порядку, правилу. Підпорядкування - це примус. Коли людині нагадують про дисципліну, то говорять про примус. А як люди працюють під примусом, здогадуєтеся?

- Але ж не всі ж свідомі, деяким потрібна тверда дисципліна, хіба не так?

Вірно, це потрібно тим, хто робить нудну для нього роботу, хто не бачить свого інтересу в справі, хто працює "на дядю". Тому дійсно потрібна палиця. І це було досить поширене в країні, де особиста вигода, особистий інтерес були під забороною. "Свідомо" (до чого Ви і закликаєте) буде трудитися той, хто усвідомлює, що таким чином він задовольняє небудь свої інтереси. Тому у відповідь на питання: чи можна добре працювати без апеляції до "дисципліни"? - можна відповісти однозначно: не тільки можна, а й треба, якщо, звичайно, є внутрішні стимули. Про них-то ми і говоримо, і одним з них є особистий інтерес. Власник заводу не крастиме в своєму цеху деталі - і немає сенсу переконувати його не робити цього; власник магазину не буде перекурювати, коли багато покупців, - і немає необхідності переконувати! .. Така психологія людей.

Отже, альтернатива: або використовувати знання психології людей і на цій основі вводити в аргументацію особистий інтерес співрозмовника, або сподіватися на "він повинен", на санкції - вимагати, змушувати. Але сила викликає опір силі, а зацікавленість розкриває потенціали людини.

12.5. Як слухачі шукали особистий інтерес міністра. ..

- Але чи завжди можливо знайти цей "особистий інтерес"?! Я так, наприклад, не впевнений, що цим правилом можна скористатися у всіх випадках, коли я когось буду переконувати!

- Шановний мною Опонент! Автор далекий від нездійсненною думки знайти правила на всі випадки життя (коли Ви будете когось переконувати). Правда, якщо не шукати - безумовно не знайти, а якщо шукати ... Судіть самі - ось приклад.

З нашими слухачами (навчаються цим прийомам) - високопоставленими керівниками - програвалася наступна їй

98

туация . "Вам необхідно, - давав їм вступну провідний заняття, - переконати Вашого міністра, щоб він виділив Вам додаткові фонди на ... Хто з Вас може відразу yfce, зараз же привести аргумент для міністра, що містить особистий його інтерес у фінансуванні цієї справи? Хто з Вас може показати зараз у / се, що міністру вигідно задовольнити Ваше прохання? "

Як правило, таких в аудиторії не виявлялося (і начебто Ви праві, мій Опонент!).

"А тепер, - продовжував після цього ведучий, - Вам дається 10 хвилин часу, протягом якого Ви ні з ким не будете розмовляти, а будете займатися тільки одним - намагатися придумати такий аргумент для свого міністра, в якому був би показаний його інтерес у виділенні Вам фондів. Отже, повна тиша. Час! "Протягом 10 хвилин слухачі сумлінно виконували завдання психолога. Після виключення секундоміра виявлялося, що приблизно 5-6 слухачів з 30 - 35 знаходили такі аргументи для свого міністра. Всього за 10 хвилин!

- Але ж тільки 5 з 30!

- Але ж тільки за 10 хвилин. А в реальній ситуації можна було б виділити на підготовку до Такого переконливого впливу на міністра більше часу. До речі, так і надходять професійні політики - дипломати. Але Ви ж теж нерідко ведете переговори.

Іт ак, всього 10 хвилин знадобилося 15% слухачів для пошуку аргументу, який до цього їм не був очевидний *. Вам знадобиться більше? Так, Ви можете витратити і витратите на пошук таких аргументів в 2 рази більше, в 3, в 4 рази більше часу, якщо досягнення мети - переконати свого співрозмовника - для Вас буде досить важливим , цінним справою. Час - мірило цінностей; ми витрачаємо зазвичай стільки часу, наскільки для нас справа цінно.

І останнє в цьому зв'язку: чим більше Ви будете витрачати часу, тим більше вірогідності, що знайдете. Шукайте, да воздасться Вам за Ваші труди.

- Ну, добре, це зрозуміло. Але тоді чому ж багато так не Роблять, хоча і знають про це?

- Знають, говорите? Вірно, знають, що люди краще працюють, коли особисто зацікавлені. І здавалося б, від цієї загалом-то Тривиа-

99

альний думки один крок до широкого використання цього правила в практиці переконання. Але чому ж не всі його роблять - цей крок?

Відповідь на це питання - в психології людей. Так, начебто логічно: якщо люди краще (охочіше) роблять, коли зацікавлені, то, переконуючи, треба показати їм їх інтерес. Логічно. Але по-перше, треба ще виконати таку розумову логічну операцію, що вимагає певних зусиль. А по-друге, знати ще не означає прийняти, бути переконаним в цьому. Це ж ми проходили! А де пояснення, докази того, що якщо людина зацікавлена, то він буде краще робити? Як пояснити психологічний механізм цього?

« Попередня Наступна »
= Перейти до змісту підручника =
Інформація, релевантна" 12.3. Чи так це очевидно? - Приклади з життя говорять - ні! "
  1. ІДЕАЛ (И)
    це вища ступінь позитивного якості в культурі і в мистецтві. Етічнескіе ідеали проявляються в різних явища суспільного життя. Ідеали бувають духовні та матеріальні, суб'єктивні та об'єктивні , синтетичні, рукотворні і природно-природного походження та ін Приклади ідеальних образів у духовному житті: Свята Трійця, Діва Марія. Ісус Христос. Ангели. Святі угодники. Біблія.
  2. 21 СИТУАЦІЇ "РАЦІОНАЛЬНО нерозв'язні протиріччя "
    такі ситуації, коли ніякі раціональні способи докази (аргументація, контраргументация) не можуть привести до бажаної мети - переконати партнера у своїй правоті. І не тому, що той про це, що називається, і чути не бажає (подібного роду ситуації слід було б назвати ситуаціями "апріорного неприйняття") ... Втім, краще показати ці ситуації на прикладах з різних сфер
  3. Г. Пізнання
    так як в цьому випадку ми потрапляємо в порочне коло або в нескінченний регрес. Ми повинні тому звернути нашу увагу на фактичні дані і принципи виведення. Ми можемо сказати, що знання складається, по-перше, з певних фактичних даних і певних принципів виведення, причому ні те, ні інше не потребує стороннього свідоцтві, і, по-друге, з усього того, що може затверджуватися
  4. Глава VIM ПРО АБСТРАКТНИХ І КОНКРЕТНИХ термін
    так що з двох ідей одна ніколи не може бути іншою. Дух завдяки своєму інтуїтивного пізнання повинен помічати існує між ними відмінність, і тому дві такі ідеї ніколи не можуть говорити одна про іншу. Всякий негайно ж зауважує хибність наступного речення: «Людяність є животность або розумність », це не менш очевидно, ніж самі загальновизнані положення 304. Т с о ф і
  5. § 11. Філософи в період від Вольфа до Канта
    такою може бути підставою судження, яке говорить про дію (СР § 36). § 12. Юм До цього серйозного мислителя ще ніхто не сумнівався в наступному: перше і раніше всього на небі і Землі - закон достатньої підстави, а саме як закон причинності. Бо він - Veritas aeterna 44, тобто він сам є в собі і для себе, підносячись над богами і долею; навпаки, все інше, наприклад
  6. Класично обумовлений невротичний страх
    так і ланцюжки подій. Широко відомий приклад класично обумовленого страху - це військовий невроз, проте серед цивільного населення такий страх зустрічається частіше. Ось один приклад: у машину 34-річного чоловіка, поки він чекав зеленого сигналу світлофора, врізався інший автомобіль. У момент аварії у пацієнта виник страх смерті. Після цього інциденту він боявся перебувати навіть у нерухомому
  7. ЛІТЕРАТУРА 1
    цьому виданню; Ільїн І. А. Собр. соч.: В 10 т. Т. 1. Роботи про І. А. Ільїну: Полторацький Н. Іван Олександрович Ільїн. Життя, праці, світогляд. Нью-Йорк, 1985; Він же. І. А. Ільїн - життєвий і творчий шлях. Пітсбург, 1991; Зіньківський В. В. Історія російської філософії. Л., 1991. Т. 2, ч. 2. С. 129 - 133; Гаврюшин Н. К. Антитези "православного меча" / / Зап. філософії. 1992. № 4 ; Лисиця Ю. Т.
  8. ГЛАВА XV ПРО ТЕ, ЩО ОДНІ І ТІ Ж погляд здаються НСТПННИМП АБО НЕСПРАВЖНІМИ ЗАЛЕЖНО ВІД ТОГО, ЗАЦІКАВЛЕНІ ми вважати ЇХ тими чи іншими
    таких фактів дають нам деякі релігії. Якщо який-небудь католицький богослов поставить собі завданням довести, що є палиця без двох кінців, то це не складе для нього ніяких труднощів. Спочатку він стане розрізняти два сорти палиць - палиці духовні і палиці матеріальні. Він буде туманно міркувати про природу духовних палиць, він дійде висновку, що існування таких палиць є таємниця, що не
  9. § 28. Актуальний сенс життя.
    такий, якими є домінуючі в його психіці смисложиттєві цінності, що утворюють «кістяк душі», зміст «Я» індивіда. Тут виникає дуже неприємний, незручний, каверзне запитання: чи стосується це твердження до всіх без винятку орієнтирам діяльності людини, тобто чи відноситься воно до таких , наприклад, орієнтирам, як жорстокість, зрада, підлість, лицемірство, користолюбство ..,
  10. Стаття 685. Піднайм житлового приміщення
    таких випадках повинні дотримуватися правила про реєстрацію за місцем перебування. Особливість даного договору - те, що в піднайом може здаватися тільки частина житлового приміщення, у тому числі частину кімнати. У п. 1 коментованої статті йдеться про необхідність отримання згоди наймодавця для укладення договору піднайму жилого приміщення. Разом з тим в ній не йдеться про наслідки
  11. Глава 6 до вчення про абстрактне пізнання чи знанням РОЗУМОМ
    таки поняття - це подання, виразне свідомість і збереження в пам'яті якого пов'язане зі словом; тому греки називали слово, поняття, відношення, думка і розум -
  12.  Чотири імпульсу всіх холонів
      так, у нас є організація та взаємодія, що діють на горизонтальному рівні, і у вертикальному вимірі у нас є самопреодоленіе як рух вгору і розпад як перехід на більш низький рівень. КУ: Так, це так. Так як всі холони є цілим / частиною, у своєму існуванні вони піддаються впливу різних сил, або імпульсів. Імпульсу бути цілим, імпульсу бути частиною,
  13.  ОСНОВНІ ПРАВИЛА НАУКОВОГО МЕТОДУ
      такі вже розглянуті сумнів, знання, незнання, воління), "матеріальні" (це, наприклад, фігура, протяг, рух), "загальні" (такі існування, тривалість і т. д.) Мова тут йде про принцип, найважливішому не тільки для картезіанства, а й для всієї подальшої філософії. Він втілює кардинальний зрушення, що стався в філософії нового часу в розумінні матеріальних тіл, руху,
  14.  Питання сусідського права у житловій сфері
      також відповідно до правил користування жилими приміщеннями, затверджених Урядом РФ. Уряд РФ Постановою від 21 січня 2006 р. N 25 "Про затвердження Правил користування жилими приміщеннями" видало відповідні Правила, однак вони нічого не додали в частині сусідського права, повторивши тільки цитовану вище норму. Очевидно, що виключно гостра форма сусідства
  15.  Лев Миколайович ТОЛСТОЙ (1828-1910)
      таке основне вимога толстовської програми гідного життя. Твори, в яких викладаються релігійно-моральні вчення Льва Толстого поділяються на чотири цикли: сповідальний - «Сповідь», «У чому моя віра» і ін; теоретичний - «Що таке релігія і в чому сутність її?», «Царство Боже всередині нас »,« Закон насильства і закон любові »та ін; публіцистичний -« Не убий »,« Не можу мовчати »,
  16.  4. ДЕЯКІ РЕЗУЛЬТАТИ РОЗВИТКУ платонізму ДО ПОЧАТКУ III в. н.е.
      також з ієрархією знання. Це було справою послеплотінов-ської філософії, а сама постать Гребля виявляється необхідна для того, щоб скріпити перші два і наступні три століття розвитку пізнього
  17.  Що таке цивільний закон.
      таке право тут або там, а лише що таке право взагалі, подібно до того як це робили Платон, Аристотель, Цицерон і різні інші мислителі, які не займалися спеціально вивченням права. Насамперед очевидно, що закон взагалі є не порада, а наказ, але не наказ будь-якої людини будь-якого іншого, а лише наказ особи, адресований тому, хто раніше зобов'язався коритися цьому
  18.  § 29. Аксіоматичний метод.
      такого роду рішення проблеми сенсу життя є роздуми Л. М. Толстого, який, перебравши і відхиливши ряд варіантів, дійшов висновку, що істинний сенс життя може полягати тільки в прагненні людини до того досконалості, на яке вказав Христос, сказавши: «Будьте досконалі як батько ваш небесний ». Грунтуючись на цій аксіомі, Л. Н. Толстой вивів свої заповіді морального
  19.  В. А. Подорога, А. Б. Зикова, І. С. Вдовина та ін Проблема свідомості в сучасній західній філософії: ПІ Критика деяких концепцій. - М.: Наука,. - 256 с., 1989

  20.  1. Постмодерн і потреба нового соціологічного знання
      так і в посібниках з загальної
енциклопедія  заливне  український  гур'ївська  окрошка